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配信日:2012.12.21

『商店建築』2/28発売 広告企画のご案内〜【新着媒体メルマガ Vol.664】

━━━━━ 2012年12月21日号 ━━━━━━━━━━━
『新着媒体メールマガジン』 Vol.664

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発行部数:2,810部
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メールマガジンにてご案内いたします。
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〜今日は二十四節気の「冬至」です。今年は早く寒気到来ですが、
本格的な寒さは冬至ごろからと言われています。近年は冬至以降に
「クリスマス寒波」や「年末年始寒波」などと呼ばれる強い寒波が
襲来し、交通に影響が出ることがあります。事故など気を付けましょう!
(山中)

<INDEX>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
◆今日のニュース・ピックアップ!
◆今日の厳選!新着メディア・ニュース:
・『商店建築』2/28発売 広告企画のご案内
・ガーデン&ガーデン別冊『Garden&Gardenバイブル』ご案内
・【読んで安心、作って納得必ず完成するPC自作マガジン】
◆今日の『戦術・施策の実施』〜営業クロージング(成約)【15】〜

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『商店建築』2/28発売 広告企画のご案内
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◎株式会社エフジー武蔵 http://www.fg-musashi.co.jp/

ガーデン&ガーデン別冊『Garden&Gardenバイブル』ご案内
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▼ 今日の『戦略・戦術・施策』

営業クロージング(成約)【15】

(1)クロージング(成約)とは?

■商品・商材・サービスを顧客が受け入れ、
買っていただくことです。
企画・提案が受け入れってもらえ、
契約を交わすことです。

■ニーズ・ウォンツを満たさなければ、
クロージング(成約)はできません。
顧客サイドの視点に立った、
企画・提案がなければクロージング(成約)できないのです。

■顧客満足を引き出す商品・商材・サービスや、
企画・提案をプレゼンが、
クロージング(成約)を成功させるからです。

(2)クロージング(成約)の重要性とは?

■クロージング(成約)は、アプローチ、
ヒアリング、プレゼンテーションの
プロセスでの成果です。

■各プロセスでの成果の集約が、
クロージング(成約)なので、
それまでの努力を実らせることができます。
それまでの進捗の結果を出すためにも、
クロージング(成約)は、重要ですし、
営業の売上目標達成のためにも必要です。

(3)クロージング(成約)に必要なこととは?

■顧客に決断をしてもらうことです。
躊躇や迷いを取り除き、
決断を促すことが必要です。

■クロージング(成約)に、
顧客はためらいを持つときがありますが、
それは、商品・商材・サービスの購入にリスクを感じるからです。
その為、リスクを正しく説明し、利益(メリット)を比較し、
リスクより利益(メリット)のほうが優位であることを、
理解してもらうことが必要です。

(4)クロージング(成約)における問題点とは?

■最終決断を促せないことです。
迷っている顧客の背中を強く押し、
クロージング(成約)の決断をしてもらい、
契約してもらわねばなりません。

■その為には、契約書を記入しサインだけもらう準備をし、
後は黙ってサインをもらうことも必要です。
契約書の上にペンを置き、沈黙することも必要です。
或いは、「お願いします」ときっぱり言うことの必要です。

(5)クロージング(成約)がもたらすものとは?

■売上の数字を伸ばすことです。
営業目標を達成し、成果を上げ、
評価されることができます。

■アプローチ、ヒアリング、
プレゼンテーションの
プロセスでの努力を花開かせ、
強い達成感を得ることができます。

■クロージング(成約)は、
営業の花であり、実です。
クロージング(成約)して、
花を咲かせるのです。

●今日の検証(C)
・決断を促しているか?
・「お願いします」と言っているか?
・結果を出す営業をしているか?
●今日の実践(D)
・契約書のサインを促す!
・「お願いしまう」とはっきり言う!
・結果(営業成績)にこだわる!

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筆者:堀越登志喜(ほりこしとしき)
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『仕事の"動機力"を見るける方法』
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■このインタビューは、就職や転職、起業など、
新たな人生の第一歩を踏み出そうとしている人には、
必須の学びが得られるでしょう。
あなたも自分を迷子のままにしないでください。
ぜひ、このインタビューを聴いて、自分自身を見つけてください。
(インタビュアー:宮杉明義)

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