『日経ビジネス』2/22発売 広告企画のご案内〜【新着媒体メルマガ Vol.662】
━━━━━ 2012年12月19日号 ━━━━━━━━━━━
『新着媒体メールマガジン』 Vol.662
発行元：株式会社堀越 http://www.hrks.jp/
発行部数：2,810部
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◆今日のニュース・ピックアップ！
◆今日の厳選！新着メディア・ニュース：
・『日経ビジネス』2/22発売 広告企画のご案内
・『日経トレンディ』2/4発売 特集のご案内
・【読んで安心、作って納得必ず完成するＰＣ自作マガジン】
◆今日の『戦術・施策の実施』
〜営業ヒアリング（コミュニケーション）【１３】〜
▼ 今日のニュース・ピックアップ！━━━━━━━━━━━━━━━━
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http://www.fancs.com/news_release/2012/11/20/1243
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『日経ビジネス』2/22発売 広告企画のご案内
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『日経トレンディ』2/4発売 特集のご案内
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「自作初心者」をターゲットに、パソコン自作のノウハウを、
豊富な写真で手順をひとつずつわかりやすく解説する
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これら自作予備軍に対して、必ず自作ＰＣを組み上げる事ができるよう、
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▼ 今日の『戦略・戦術・施策』
営業ヒアリング（コミュニケーション）【１３】
（１）ヒアリングとは何か？
■顧客のニーズ・ウォンツ聞き出すことです。
顧客の現状を聞き、課題・問題を聞き、
その解決に必要なことを聞き出すことです。
■営業ヒアリングとは、提案（プレゼン）、
成約（クロージング）へ向けて、
その結果を左右する重要の営業プロセスです。
ヒアリングができれば、
それを基に提案を具体化できるからです。
（２）ヒアリングの重要性とは？
■ヒアリングが、
成約できる提案を生み出すのです。
ヒアリングの重要性は、
顧客の真のニーズ・ウォンツを掴むことです。
■顧客の現状についての徹底した把握と、
目指すゴールを聞きだすことができれば、
その為のプランを企画・立案できるのです。
■ニーズ・ウォンツを顧客自身が、
把握できてないケースも多くあります。
課題達成のための問題解決提案をできれば、
成約を成功できる確率は高まります。
（３）ヒアリングに必要なこととは？
■質問する許可をとり、
具体的に質問することです。
あらかじめ質問する許可を得ることは、
その後のヒアリングをストレスなく行うことができます。
それは、お客様が自分で許可をしたため、
質問に対して肯定的になり、
ストレスなく応答してもらえるからです。
■具体的な質問は、より正確な現状の把握と、
今後の課題やゴールについて、
数値的、数量的な理解ができ、
より具体的提案へと前進できるからです。
（４）ヒアリングでの問題点とは？
■顧客との信頼関係が築けず、
曖昧な答えしか得られないことです。
顧客との信頼関係がないと、
現状の問題点も話してもらえず、
又具体的な目標なども聞き出せません。
■顧客との信頼関係が弱ければ、
曖昧なヒアリングしかできず、
ニーズやウォンツに即した的確な提案へと結びつかず、
成約への可能性が低くなってしまうのです。
（５）ヒアリングがもたらすものとは？
■精度の高いヒアリングは、
問題解決のための具体的な提案を導き、
成約を確かなものにできるのです。
■営業ヒアリングは、良い提案への準備なので、
より良い提案をするために、
徹底したヒアリングが必要です。
■良いヒアリングは、
成約できる提案を生み出すからです。
ヒアリングは、
成功するプレゼンテーションの生みの親といえます。
●今日の検証（Ｃ）
・質問する許可を得ているか？
・質問は具体的にしているか？
・ヒアリングのための信頼関係を築けているか？
●今日の実践（Ｄ）
・質問する前に許可を得る！
・数量など具体的に質問する！
・信頼関係を築く！
http://youtu.be/Y-uPabFIl9o
YouTube に無料動画セミナーをUPしました！
▼ おススメの一品━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★タイトル：『動機力仕事力』就職・転職・起業に必携
筆者：堀越登志喜(ほりこしとしき)
出版社：（株）マガジンランド
価格：1,260円(税込)
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住所・氏名・年齢・職業を書き件名：小冊子「動機発見」希望：で、
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「動機発見」１０２頁小冊子をお送りいたします。（送料無料）
★音声ファイルをお聞きください！・・・一部無料音声ファイルあります。
『仕事の"動機力"を見るける方法』
http://www.flowerinterview.com/horikoshitoshiki/
■このインタビューは、就職や転職、起業など、
新たな人生の第一歩を踏み出そうとしている人には、
必須の学びが得られるでしょう。
あなたも自分を迷子のままにしないでください。
ぜひ、このインタビューを聴いて、自分自身を見つけてください。
(インタビュアー：宮杉明義)
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