『日経WOMAN』7/6発売号 編集内容のご案内〜【新着媒体メルマガ Vol.534】
━━━━━ 2012年6月8日号 ━━━━━━━━━━━
『新着媒体メールマガジン』 Vol.534
発行元：株式会社堀越 http://www.hrks.jp/
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〜東京スカイツリーが開業して、わずか5日で来場者数が100万人超え、
商業施設『東京ソラマチ』も大賑わい、近隣のホテルも予約がいっぱい
だそうです。しかしそういった朗報の裏で、地元商店街では
客足が減ってしまったところもあるとか…。
スカイツリー効果は明と暗をもたらしている模様です。（山中）
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◆今日のニュース・ピックアップ！
◆今日の厳選！新着メディア・ニュース：
・『日経WOMAN』7/6発売号 編集内容のご案内
・『日経ビジネスアソシエ』7/10発売号 特集のご案内
・【商空間をビジュアルに紹介『商店建築』のご案内】
◆今日の『仕事をする新たな仕組み』
〜重要な！見込み客リスト＆既存客リスト【１２】〜
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▼ 今日のニュース・ピックアップ！
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大日本印刷、「電子書店構築・運営支援サービス」の提供を開始
読売新聞の電子書店『本よみうり堂デジタル』で採用。
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◎株式会社日経BP社 http://www.nikkeibp.co.jp/
『日経WOMAN』7/6発売号 編集内容のご案内
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『日経ビジネスアソシエ』7/10発売号 特集のご案内
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【商空間をビジュアルに紹介『商店建築』のご案内】
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▼ 今日の『仕事をする新たな仕組み』
重要な！見込み客リスト＆既存客リスト【１２】
（１）見込み客リストはどこにあるのか？
■見込み客リストを集めなければ、
売り上げを上げることはできません。
商品・商材に当てはまるマーケットの絞り込みをします。
徹底して絞り込むことが大切です。
■なぜなら、無駄を省くことによって手間や、
その後のコストを下げて、
コスト・パフォーマンスを上げられるからです。
対象マーケットを絞り込めば込むほど、
汎用な（一般的な）リストは役に立たなくなります。
■情報化社会の今日、
マス・マーケティングよりニッチ・マーケティングのほうが効果的です。
それは簡単に取得できる情報には誰も目を向けず、
興味も示さないからです。
■マス・マーケットからニッチ・マーケットへの流れは、
インターネットの発達により、
多くの情報が簡単に手に入る時代に変化したからです。
（２）見込み客リストを集める方法は？
■インターネットで絞り込んだワードで検索をかけ、
確認しながら選別するなど、
手作業を含む方法で収集したリストのほうが、
自動的に拾い出した、或いは、
誰でも取得可能なリストより何倍も有効です。
■リストの選別は、
手間をかければかけるほど濃い有効なリストを作れます。
その選別には、
抽出する人にそのマーケットについての知識を必要とします。
■ニッチ・マーケットのエキスパートが活躍する時代になったのです。
そのマーケットをよく理解し、
知識の豊富な、専門家が必要なのです。
特定のマーケットをさらに細分化すればするほど、
競合が減り、優位に立てるからです。
（３）リストに必要な要件とは？
■住所・氏名・ＴＥＬ・ＦＡＸ・メール・アドレスです。
基本は、ＤＭを郵送できることです。
コンテンツの伝達力は、
メール ＜ ＦＡＸ ＜ ＤＭ ＜ ＴＥＬ、の順ですが、
組み合わせが大切です。
■最大効率は、４つの方法を全て駆使することです。
しかし、それぞれの属性に合わせたコンテンツを用意しなければならず、
負荷も強くなります。
用意できるものからスタートし、
徐々に全てのやり方でリスト活用ができるようにしていくべきです。
（４）既存客リストの有効活用とは？
■現在取引のある顧客と休眠顧客に分けて対応が必要です。
現在取引のある顧客先には、
お歳暮・お中元などの贈答や、
年賀状・暑中見舞い等の挨拶状送付などがありますが、
以前取引のあった休眠顧客には、
その後のフォローを継続するための、
ＤＭやレターの送付が必要です。
■休眠顧客は、取引が中断した理由によって、
対応を変えるべきですので、
事由による仕分けが必要です。
休業・廃業・縮小などと、
競合他社への入れ替わりなどのリストの扱いは、
当然変えるべきです。
（５）リストの管理やメンテナンスとは？
■リストは経年による変更や削除が必要になります。
カテゴリー別の仕分けは、とても重要で、
ニッチ・マーケットに対応するために是非必要なことです。
■専門ジャンル、カテゴリー、ニッチ・マーケットに対応できるリストを、
どれだけデータ・ベースとして所持しているかは、
その組織（会社）のマーケティング力のパワー（出力）に比例します。
リストは、その組織（会社）のマーケティング力の基本なのです。
■その重要性は、昔富山の薬売りが、
店が火事になった時に、
大福帳を井戸に投げ込み、
後に拾い出し無事商売を再興したというお話しがありますが、
マーケティングの根本といえるのですから、
管理と仕分け、保守は常に必要です。
●今日の実践（Ｄ）
・手間をかけ濃い有効なリストを作る！
・全てのやり方でリスト活用する！
・リストは経年による変更や削除をする！
●今日の検証（Ｃ）
・手間をかけ濃い有効なリストを作っているか？
・リストは経年による変更や削除をしているか？
・リストをどれだけデータ・ベースとして所持しているか？
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ぜひ、このインタビューを聴いて、自分自身を見つけてください。
(インタビュアー：宮杉明義)
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