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配信日:2011.06.09

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◆今日のニュース・ピックアップ!
◆今日の厳選!新着メディア・ニュース:
・『THE 21』8/10発売号 特集のご案内
・【『昭和40年男』Vol.8、7/11発売】
◆今日の『営業戦術・戦略について』〜営業戦略の改革【1】〜

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▼ 今日の『営業戦術・戦略について』

営業戦略の改革【1】

(1)営業戦略改革とは?

■営業活動を頑張れば売れた時代は終わり、
営業量の拡大から、営業の質を高める時代へ転換しました。
そのために営業活動も今までとは違う方法・考え方でおこなわなければ、
成果を得られなくなったのです。

■見込み客リストを増やし、
テレアポ件数を増やし、訪問件数を増やしても、
その成約率が落ちているので、
その営業活動が成約と比例しないからです。

(2)営業戦略改革における重要な点とは?

■現在のマーケットが縮小するデフレーションの環境では、
以前のようにマーケットが拡大していれば、
成功事例を後追いしても成約可能であったのが、
競合に勝たなければ、成約できません。

■そこで、効率重視や量の拡大による施策から、
情報共有し、営業活動のためのツールを強化し、
営業の質を重視する戦術を転換しなければならないのです。

(3)営業戦略改革に必要なこととは?

■営業の質を向上させる為に、
営業情報・営業ツールを共有し、
精度を高めなければなりません。

■営業情報共有には、情報をデータ・ベース化し、
全員がその情報にアクセスでき随時利用可能にすることで、
営業の質を高めることが出来ます。

■同様に営業ツール(企画書・カタログ・電子書類)をデータ・ベース化し、
共有することで時間短縮し、改善することでその質を高められるのです。

(4)営業戦略改革における問題点とは?

■従来型の営業件数を増やすことで、
成約数を高めることができず、
営業活動の分母を増やすだけでは成果につながりません。
工数が増えでも成果が上がらなければ、
営業の生産性は落ちてしまいます。

■マーケットは縮小し、
営業の資源(営業人数・スキル)不足が重なれば、
競合に勝てず縮小均衡しなくてはならないのです。

(5)営業戦略改革がもたらす成果とは?

■営業戦略を改革・改善することで、
従来と違うアプローチやコミュニケーションによって、
競合に勝つことで事業を前進発展させることが出来ます。

■マーケットを見直し、ターゲットを絞り、
営業ツールの整備、営業スキルの改革・改善によって、
勝利へと前進することができます。

■事前の計画(営業改善・改革)が、
営業現場での実践を可能にして、
競合に勝ち成果を手にするのです。

●今日の実践(D)
・量の営業戦略を転換する!
・営業情報データ・ベースを活用する!
・営業ツールを共有し精度を高める!
●今日の検証(C)
・営業の量だけを増やしていないか?
・営業の戦術を転換しているか?
・営業データやツールを共有しているか?

▼おススメの一品━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

★タイトル:『動機力仕事力』就職・転職・起業に必携
筆者:堀越登志喜(ほりこしとしき)
出版社:(株)マガジンランド
価格:1,260円(税込)
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住所・氏名・年齢・職業を書き件名:小冊子「動機発見」希望:で、
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まで、メールをください。
「動機発見」102頁小冊子をお送りいたします。(送料無料)

★音声ファイルをお聞きください!・・・一部無料音声ファイルあります。
『仕事の"動機力"を見るける方法』
http://www.flowerinterview.com/horikoshitoshiki/
■このインタビューは、就職や転職、起業など、
新たな人生の第一歩を踏み出そうとしている人には、
必須の学びが得られるでしょう。
あなたも自分を迷子のままにしないでください。
ぜひ、このインタビューを聴いて、自分自身を見つけてください。
(インタビュアー:宮杉明義)

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