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配信日:2010.12.21

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〜高齢者はインターネットが苦手…こんな従来のイメージを覆す
調査結果がアメリカで発表されました。今年は高齢者のSNS参加者が急増、
若者なみにインターネットを使いこなしつつあるといいます。
この傾向は年々加速していくということです。(山中)

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◆今日の厳選!新着メディア・ニュース:
・『FINEBOYS』3/10発売号 フレッシャーズサンプリング企画のご案内
・『日経パソコン』『日経PC21』2誌連動 広告企画のご案内
◆今日の『経営方針』〜ライバルに関する方針【8】〜

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営業総括に営業推進室を新設、支社営業局を廃止など統廃合進める
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▼ 今日の『経営方針』

ライバルの関する方針【8】

(1)ライバルに関する方針とは?

■ライバルは同業他社だけではない。
広告代理店以外でも、販売促進プランや集客プランを立てられる、
時代になっている中で、独自性を保ち、存在価値のある会社となる。

弱者の戦略に徹し、
立てるジャンル・マーケットでしか戦わない。
ランチャスター戦略に徹し、
競合のいないニッチ・マーケットを開拓する。

(2)ライバルに関する方針の重要性とは?

■戦うマーケットを限定し、
勝てる商品・商材・サービスでネバリ強く戦う。
最後まで諦めない。

常に差別化し、独自性を磨くことで、
競合しないことを戦略とする。
それにより価格競争を避けられる。

競合他社の良い点はどんどん真似し、実行する。
競合他社は先生でもあるのです。

(3)ライバルに関する方針に必要なことは?

■重要なお客様を競合他社と争う時は、
他を捨ててでも勝つ。
絶対に取られてはいけない。
商売では、負けてはいけない。

価格で勝負する時は、
時をおかず即決する(リーダーの決断)。

勝ち続けることで、「勝ち方」を覚える。
負ける要因を排除する。
戦わずして勝つ方法を考える。

1.ブランド化することで、差別化し、優位性を強くする。
徹底的に差別化し、目で見て認識できるように差別化する。
相手がかなわないと思ってくれれば、
攻めと守りはやりやすい。
2.お客様の喜ばれたいと言う強い思いで差をつける。
3・環境整備で差をつける。
4.経営計画書の実践で差をつける。
5.人間関係で差をつける。
6.仕組みで差をつける。

(4)ライバルの関する方針における問題点とは?

■ライバルに負ける要因は、
訪問頻度が少ない・・・リーダーが、チェックする。
提案と情報が少ない・・・お客様に関する情報にアンテナを立てる。
(雑誌、新聞の切り抜き、ネットで情報収集)

お客様に喜んでもらおうとする気持ちが少ない。
プレゼンテーション力が弱く、伝わっていない。

対応がマンネリ化し、情熱がなくなっている。
クレームの回数が多く、対応が遅く、悪い。・・・担当者を変える。

人間関係が希薄である。
お客様の担当者一人と弊社担当者一人しか人間関係がない。
お客様の上司と会う、お客様の責任者(代表者)と会う。

競合他社とは、業界発展のために好意的に接する。
社外で競合他社と話をするときは、相手を褒め情報を収集する。
我々のノウハウも業界発展のために、どんどん提供し、
私たちはさらに商品・商材・サービスを改良・改善し、一段上を目指す。

(5)ライバルに関する方針がもたらすものとは?

■会社が拡大したり、お客様に褒められたりすると、
自分たちで自己満足や独りよがりに陥りやすく、
これを避けるために、同業者や優れた会社のベンチマーキングを行う。

・ベンチマーキングのポイント
1.感動したことは何か?
2.その会社の強みと思われるものは何か?
3.すぐ真似したいことは何か?
4.計画的に導入したいことは何か?
5.全体を観る

社外に社内情報を漏らさず、全社員が危機意識を持ち、
ライバル情報を共有する。
競合他社だけでなく、異業種参入にも関心を持つ。
時代は常に変化し、早いスピードで動いている。

●今日の検証(C)
・ライバルにどうやって差をつけているか?
・強い人間関係を創りライバルに差をつけているか?
・企画・提案・情報で差別化しているか?
●今日の実践(D)
・競合には必ず勝つ!
・人間関係のチャンネルを増やしライバルに差をつける!
・独自のマーケットで戦う!

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(インタビュアー:宮杉明義)

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