MOOK『吉祥寺ぴあ2013改訂版（仮）』9/6発売予定 発刊企画のご案内〜【新着媒体メルマガ Vol.553】
━━━━━ 2012年7月5日号 ━━━━━━━━━━━
『新着媒体メールマガジン』 Vol.553
発行元：株式会社堀越 http://www.hrks.jp/
発行部数：2,853部
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住まいなどがわかってしまい、"今○○にいます"のつぶやきから
空き巣被害に遭ってしまうことも！気をつけましょう。（山中）
＜INDEX＞━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
◆今日のニュース・ピックアップ！
◆今日の厳選！新着メディア・ニュース：
・MOOK『吉祥寺ぴあ2013改訂版（仮）』9/6発売予定 発刊企画のご案内
・"攻め"と"守り"の総合マネー誌『ダイヤモンド ザイ』媒体のご案内
・【女性ファッションNO.1誌、『sweet』よりお得な広告企画!!】
◆今日の『営業戦略の転換・新しい営業手法』〜最重要！ヒアリング力【６】〜
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▼ 今日のニュース・ピックアップ！
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ヤフーとクックパッドが業務提携。両社ユーザーの
さらなる満足度の向上と広告事業の拡大を狙う。
http://pr.yahoo.co.jp/release/2012/0608a.html
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▼ 新着広告媒体情報
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◎ぴあ株式会社 http://www.pia.co.jp/
MOOK『吉祥寺ぴあ2013改訂版（仮）』9/6発売予定 発刊企画のご案内
http://www.hrks.jp/ad_plan_new/images/mail_mg/120705_m_kichi.pdf
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◎株式会社ダイヤモンド社 http://www.diamond.co.jp/
"攻め"と"守り"の総合マネー誌『ダイヤモンド ザイ』媒体のご案内
http://www.hrks.jp/ad_plan_new/images/mail_mg/120705_d_zai.pdf
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▼ 今日の『営業戦略の転換・新しい営業手法』
最重要！ヒアリング力【６】
（１）ヒアリングに必要なことは？
■聞き取り（ヒアリング）をしたいとの意志をしっかり伝え、
許可を得ることです。
許可を得ることで、
見込み客担当者に質問を快く受ける心の準備ができるからです。
■自己開示（自分の性格、特徴など）をすることで、
担当者との親近感を持つことができれば、
ヒアリングへの話題転換は難しくありません。
■ヒアリングはコミュニケーションの最重要項目ですので、
担当者から信認されるように、アイス・ブレイクし、
自分から心を開いて信頼関係を築けるようにすべきです。
（２）ヒアリング項目とは？
■必要なのは、Ｗｈａｔ（何を） ，Ｗｈｅｒｅ（どこ） ，
Ｗｈｅｎ（時期・期間） ，Ｗｈｏ（担当者）
に該当する事柄を聞き、次は、Ｈｏｗ（どうやって） ，
Ｈｏｗ ｍｕｃｈ（予算） 最後に、
Ｗｈｙ（理由）を聞きます。
■Ｗｈａｔ（何を）は、どんなコトやモノを対象にしているのか？
Ｗｈｅｒｅ（どこ）は、場所や使うメディアなどどこで事業展開するのか？
Ｗｈｅｎ（時期・期間） は、いつどのぐらいの期間なのか、その頻度は？
Ｗｈｏ（担当者）は、担当者、責任者は誰なのか？
Ｈｏｗ（どうやって）は、やり方、方法などの展開の仕方は？
Ｈｏｗ ｍｕｃｈ（予算）は、月額予算、年間予算はいくらなのか？
Ｗｈｙ（理由）は、なぜ現在の方法で展開しているのか？
（３）ヒアリングを成功させるためには？
■ヒアリング時に必ずメモを取ることです。
ヒアリング項目を書き出しておいて、
それに沿って質問すると楽に次の質問に移れます。
■慣れてくると、
質問項目を順番に質問できるようになりますが、
最初は、各項目を見ながら質問し、
メモを取ると後でレポートをまとめる際に楽になります。
■ヒアリングは、とても重要ですがあわてずに許可を取ってから、
用意して質問項目を見ながら行い、
しっかりメモを取れば、
その後提案を見つける素晴らしい資料となるのです。
（４）ヒアリングの重要な要点は？
■ヒアリングに入る前の、信頼関係の構築です。
見込み客担当者が、
営業マンに親近感・信頼感を持っているか否かで、
質問に対する、答えの深さ（本音かどうか）が変わってくるからです。
■その為に、自己紹介状やパーソナル名刺などの、
ツールを有効に活用すべきす。
ツールがあるほうが、
初回面談のアイス・ブレイクもしやすくなります。
■見込み客担当者との信頼関係構築は、
その後の営業活動をより長く、
より深くするために最も重要なポイントです。
（５）ヒアリングの注意点とは？
■自己開示のためのツールによるアイス・ブレイクが、
常にうまく行くとは限りません。
人それぞれの個性や相性があるからです。
■相手に合わせる、
・・・見込み客担当者の興味の対象に合わせた話題を選ぶことを心がけ、
担当者中心の話題展開を心がけ、
無理に相手と親密にならずとも、
定型的なヒアリングができれば充分な成果が得られます。
合わない相手と無理に親しくなる必要は無く、
担当者サイドの話題を選べれば良いのです。
●今日の実践（Ｄ）
・ヒアリングの許可を得る！
・自分から心を開いて信頼関係を築く！
・ヒアリング時に必ずメモを取る！
●今日の検証（Ｃ）
・ヒアリングの許可を得ているか？
・心を開いて信頼関係を築いているいか？
・ヒアリング時に必ずメモを取っているか？
http://youtu.be/wbFR6rwzoW4
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▼ おススメの一品━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★タイトル：『動機力仕事力』就職・転職・起業に必携
筆者：堀越登志喜(ほりこしとしき)
出版社：（株）マガジンランド
価格：1,260円(税込)
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★音声ファイルをお聞きください！・・・一部無料音声ファイルあります。
『仕事の"動機力"を見るける方法』
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■このインタビューは、就職や転職、起業など、
新たな人生の第一歩を踏み出そうとしている人には、
必須の学びが得られるでしょう。
あなたも自分を迷子のままにしないでください。
ぜひ、このインタビューを聴いて、自分自身を見つけてください。
(インタビュアー：宮杉明義)
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【発行元】株式会社 堀越 媒体部
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【発行部数】2,853部
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▼ 専門広告代理店（株）堀越からのお知らせ
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他の広告企画は、下記ホームページでも閲覧できます。
★ビジネス・コンピュータ雑誌カタログ http://www.hrks.jp/ad_business/index.html
■デザイン/DTP■デザイン■広告・宣伝■CG・CAD・建設■Macintosh
■コンピューター /入門・総合情報■インターネット・通信■経営■印刷
★音楽雑誌カタログ http://www.hrks.jp/ad_music/index.html
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