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配信日:2012.07.03

季刊ライフスタイル誌『giorni(ジョルニ)』媒体のご案内〜【新着媒体メルマガ Vol.551】

━━━━━ 2012年7月3日号 ━━━━━━━━━━━
『新着媒体メールマガジン』 Vol.551
発行元:株式会社堀越 http://www.hrks.jp/
発行部数:2,853部
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〜7/5開催の『東京国際ブックフェア』に先がけて、明日から
『国際電子出版EXPO』が東京ビッグサイトで開催!
コンテンツデジタル化技術・サービスや、配信・閲覧・販売の
ソリューション、また電子書籍端末まで。これから訪れる(であろう)
電子書籍時代をしっかり見てこようと思います。(山中)

<INDEX>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
◆今日のニュース・ピックアップ!
◆今日の厳選!新着メディア・ニュース:
・季刊ライフスタイル誌『giorni(ジョルニ)』媒体のご案内
・『月刊食堂』8/20発売 特集のご案内
・【女性ファッションNO.1誌、『sweet』よりお得な広告企画!!】
◆今日の『営業戦略の転換・新しい営業手法』
〜基本!初回訪問の面談力・プレゼンテーション力【4】〜

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▼ 今日のニュース・ピックアップ!
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◎株式会社実業之日本社 http://www.j-n.co.jp/

季刊ライフスタイル誌『giorni(ジョルニ)』媒体のご案内
http://www.hrks.jp/ad_plan_new/images/mail_mg/120703_giorni.pdf
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◎株式会社柴田書店 http://www.shibatashoten.co.jp/

『月刊食堂』8/20発売 特集のご案内
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▼ 今日の『営業戦略の転換・新しい営業手法』

基本!初回訪問の面談力・プレゼンテーション力【4】

(1)初回訪問のポイント(要点)とは?

■送付済みDMの説明や、
契約上の条件(割引や無料体験など)を伝えることです。
充分な説明を行い、ヒアリングを行います。
送付済みDMについて充分に説明できたら、
次に訪問先の見込み客の現状をヒアリングします。

■ヒアリングする際は、必ず相手の許可を取りましょう。
許諾を確認して話を進めることは、
担当者の心に潜在的な拒否感を持たせないために、
是非必要です。

■ヒアリングの後で余裕があれば、
他の商材・商品・企画・サービス・会社案内等を説明します。
この時も、許可を得てから行うことが大切です。

(2)初回訪問時に必要なこととは?

■初対面の緊張をとき、
打ち解けて話ができることです。
その為には、初回訪問30分の間に、
アイス・ブレイクできることが大切です。

■最初の送付済みDMの説明時に、
きっかけを掴み自己紹介を兼ねた自己開示により、
プライベートな話題を挟めると良いのです。

■初回訪問で成約(クロージング)できれば素晴らしいですが、
ほとんどの場合ヒアリングによる、
One to One (個別)の提案をしなければなりません。
その為、まず初回訪問で自分を良く知ってもらうことがポイントです。

(3)面談に必要なこととは?

■自己開示により、打ち解け、自分を知ってもらうことです。
自分を知ってもらい、
深いヒアリングができれば次回訪問のアポが取りやすくなり、
最終提案(プレゼン)へとつなげられるからです。

■担当者が自分を理解し好意を持ってもらえることが、
初回訪問時の成果と考えてよいでしょう。
初回訪問時に成約できる可能性は、
10%以下がほとんどですから、
次回へのコミュニケーションを深めることができれば成功といえます。

■面談時に自分を理解してもらうためには、
質問し担当者の関心事を聞きだし、
相手中心の話題を話すことが必要です。

(4)プレゼンテーションに必要なこととは?

■十分な送付済みDMの説明であり、
見込み客へのメリットや利益を理解してもらうことです。
メリットや利益の説明が充分であれば、
見込み客の購買意欲は高まるからです。

■充分に見込み客の購買い意欲を高めることができれば、
成約は、決断を促すだけで可能となるからです。

■見込み客へのメリットや利益と共に、
マイナスや弱点も説明し、
その上でメリットや利益が、
現状を良くすることを理解してもらえれば成約可能です。

(5)プレゼンテーション時の注意点とは?

■初回訪問時の成約は簡単ではありません。
その為、自分と担当者の関係作りを重点に考え、
成約にこだわらずにヒアリングさえしっかりできればよいのです。

■しかし、送付済みDMの商材・商品・企画・サービス等を、
充分に理解してもらうことができ、
客先がそのメリットや利益に興味を示しているのであれば、
決断を促し(背中を押して)成約へとつなげるべきです。
セールス期間をいたずらに延ばすことなく成約できれば、
素晴らしい営業結果を見出せます。

●今日の実践(D)
・込み客の現状をヒアリングする!
・初回訪問で自分を良く知ってもらう!
・見込み客へのメリットや利益を理解してもらう!
●今日の検証(C)
・込み客の現状をヒアリングできたか?
・初回訪問で自分を良く知ってもらえたか?
・見込み客へのメリットや利益を理解してもらえたか?

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▼ おススメの一品━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

★タイトル:『動機力仕事力』就職・転職・起業に必携
筆者:堀越登志喜(ほりこしとしき)
出版社:(株)マガジンランド
価格:1,260円(税込)
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住所・氏名・年齢・職業を書き件名:小冊子「動機発見」希望:で、
toshiki@senmongai.com
まで、メールをください。
「動機発見」102頁小冊子をお送りいたします。(送料無料)

★音声ファイルをお聞きください!・・・一部無料音声ファイルあります。
『仕事の"動機力"を見るける方法』
http://www.flowerinterview.com/horikoshitoshiki/
■このインタビューは、就職や転職、起業など、
新たな人生の第一歩を踏み出そうとしている人には、
必須の学びが得られるでしょう。
あなたも自分を迷子のままにしないでください。
ぜひ、このインタビューを聴いて、自分自身を見つけてください。
(インタビュアー:宮杉明義)

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【発行元】株式会社 堀越 媒体部
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【発行部数】2,853部

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