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配信日:2011.09.05

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今年の台風は進みが遅いので、被害も例年になく大きいです。
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▼ 今日の『危機・危機管理』

再生行動計画の営業戦略【15】

(1)再生行動計画の営業戦略とは?

■再生行動計画の営業戦略とは、
組織・会社・企業に重要な売上確保の基本戦略である、
営業活動の戦略です。
再生行動計画の基本となる、
営業活動は、再構築(リストラ)や経費圧縮とともに、
重要な戦略です。

■組織・会社・企業の縮小均衡と同時に、
営業による売上確保が再生行動計画の基本となるからです。

(2)再生行動計画の営業戦略において必要なこととは?

■基本営業戦略としての、
顧客拡大のための新規営業と、
既存客営業のヒアリングに、
加算すべき営業活動が必要です。

■既存マーケットへの新商材の開発、
或いは、既存商材での新規マーケットへの参入です。
すでに取引のある既存顧客や既存マーケットへ、
新規商材を営業することが第1で、
第2が既存商材の拡大です。

■取引がある顧客への新商材の営業は、
即行動できるからです。
新規顧客開拓は、成約までにステップが必要なので、
時間が必要だからです。

(3)再生行動計画の営業戦略において重要な点とは?

■再生行動計画の営業戦略において重要な点は、
既存客へのヒアリング・コミュニケーションを徹底し、
前年対比売上を減少させないことです。

■既存客売上の確保は、
売上数字を積み上げる為の基本だからです。
基本営業活動の徹底は、
新たな営業戦略を展開することで、
売上数字を積み上げる為に必要です。

■基本営業活動が、
新たな営業戦略の展開によって後退したのでは、
売上数字の拡大は難しくなるからです。

(4)再生行動計画の営業戦略における問題点とは?

■再生行動計画の営業戦略における問題点とは、
基本営業活動が再生行動計画によって、
圧迫・縮小されたり、全体の営業量が拡大されず、
営業活動がボリューム・アップしないことです。

■営業活動全体が、
再生行動計画の営業によって、
活性化され、活動量が倍増しなければ、
危機を乗り越えられないからです。

(5)再生行動計画の営業戦略による成果とは?

■再生行動計画の営業戦略が、
基本営業活動に加算され、
営業チームが一丸となり、
パワー・アップすることで、
売上確保することです。

■非常事態であることを理解し、
チームが一体化し、営業の活動量を倍増して、
成果を手にすることができれば、
経営危機を乗り越えることが出来ます。

●今日の実践(D)
・基本営業に再生行動計画の営業を加算する!
・基本営業活動を徹底する!
・営業活動量を倍増し売上確保する!
●今日の検証(C)
・営業活動量を倍増させているか?
・基本営業活動が徹底されているか?
・基本営業と再生行動計画の営業を同時並行で実行しているか?

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(インタビュアー:宮杉明義)

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