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配信日:2011.06.17

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◆今日の『営業戦術・戦略について』
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▼ 今日の『営業戦術・戦略について』

機能によるポジショニングと戦略フロー【7】

(1)機能によるポジショニングと戦略フローとは?

■機能によるポジショニングとは、
属人的な営業スキルに依存するか、
標準化された、システム対応型の営業をするかを考え、
次に、大企業対応を指向するか、中小企業対応にウエイトを置くか、
この2つの軸の中で、ポジションを決めることです。

■戦略フローとは、
財務、顧客、業務プロセス、人材育成について、
それぞれ必要な要件を引き出し、
対応をする流れを策定することです。

(2)機能によるポジショニングと戦略フローに必要なこととは?

■機能によるポジショニングに必要なのは、
自社が、属人的な営業スキルに依存するか、
標準化された、システム対応型の営業をするかのポジションを決め、
次に、大企業対応を指向するか、
中小企業対応を中心に考えるかをきめると、
自社のポジションが決まります。

■弊社の場合は、
やや属人的な営業スキルに依存し、
中小企業対応を中心にするポジションです。

(3)機能によるポジショニングと戦略フローにおける重要なポイントとは?

■マーケットでのポジションを明確にすることで、
次の戦略フロー(マップ)が決まってくるのです
その施策を考える上で、
機能によるマーケットでのポジショニングを
明確にすることが重要なのです。

■戦略フロー(マップ)の要件とは、
・財務の視点・・・・・・・・・・・・営業利益向上
↓              ↓
売上確保        営業経費削減
↓              ↓
・顧客の視点  アフターフォロー     流通対応力
↓              ↓
トラブル対応      付加価値提案
↓              ↓            
・業務プロセス トラブル対応プロセス  組織的提案力        
↓              ↓
・人材育成   接客対応スキルUP   営業スキルUP

(4)機能によるポジショニングと戦略フローにおける問題点とは?

■マーケットでのポジションが決まっていないと、
その先の戦略フロー(マップ)における要件対応が徹底できず、
営業戦力UPが出来ません。

■ポジショニングによる、
戦略フロー(マップ)の検証(C)・改善(A)をしなければ、
競争力の強い営業戦力を手にすることはできないのです。

(5)機能によるポジショニングと戦略フローがもたらすものとは?

■マーケットでのポジションを決めることで、
競合他社との差別化をはかり、
強力な営業戦力を育成することが出来ます。

■現在のポジションから違うポジシャンへとシフトする時は、
その必要な戦略フロー(マップ)上の要件を満たす為の、
施策を考え、実行すればよいのです。

●今日の実践(D)
・マーケットでのポジションを明確にする!
・戦略フロー(マップ)の要件を検証(C)・改善(A)する!
・営業戦力を強化する!
●今日の検証(C)
・マーケットでの機能によるポジションが明確であるか?
・戦略フロー(マップ)の各要件は必要充分であるか?
・営業戦力は競合に勝てるか?

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