2012年2月アーカイブ

劇場版　予告篇

（１）時代に適応した営業展開とは何か？

■マーケットが収縮しているときこそ、新規営業です。
新規拡大のための施策が必要です。

■ほとんどのマーケットで市場の収縮が起きています。
デフレーション（価格低下）による競争と淘汰が、
あらゆるマーケットで始まっています。

■その競合・競争に打ち勝つためには、
競合他社のシェアを取るしかありません。
逆に取られるようでは、市場から淘汰されてしまいます。

（２）時代に適応した営業展開の必要性とは？

■マーケットにおける競合・競争に打ち勝つためには、
シェアを拡大しなければなりません。
そのためには新規顧客の獲得が必要です。
対象とするマーケット自体が収縮しているので、
顧客は必然的に自然減となります。

■顧客数を確保するためには、
新規顧客を獲得し自然減する顧客数を補わねばなりません。
売上を上げるためには、
販売単価を上げることができればよいのですが、
デフレのマーケットでは難しいのです。

■競合・競争は益々激しくなるのですから、
打ち勝つためにも顧客数の確保は絶対必要条件なのです。

（３）時代に適応した営業展開をどのように行うか？

■新規見込み客のリスト収集から始めます。
自社に必要な新規見込み客リストは常に必要ですので、
その確保のための作業手順を整備する必要があります。

■常に新規見込み客リストを確保しプールしておき、
ＤＭツールとテレアポを駆使して新規顧客へのアプローチを行い、
ＤＭ配布件許可ＴＥＬ件数と配布許可率、
着荷確認ＴＥＬ件数とＤＭ開封閲覧率、
テレアポ獲得件数とテレアポ獲得率、
それぞれを管理し、確率向上のための検証（Ｃ）→改善（Ａ）を行います。

（４）時代に適応した営業展開の問題点とは？

■新規見込み客へのアプローチにＤＭツールを使い、
ＰＵＬＬ型、ＰＵＳＨ型双方の強みを生かし、
高確率なアプローチをしなければなりません。

■テレアポだけを数多く行ったり、
ＤＭツールの問い合わせを待つだけでは、
効率を高めることができません。

■現在のようなデフレ環境では、
新規顧客の獲得自体が簡単ではないのですから、
高確率な新規獲得営業活動を展開しなければならないのです。

（５）時代に適応した営業展開が目指すものとは？

■顧客数の減少を抑えるための新規客獲得を、
能率良く行うことです。
大切なのは、
各プロセスの評価・検証（Ｃ）→改善（Ａ）を常に行い、
その成約率を高める工夫をすることです。

■ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業を組み合わせ、
高効率な新規獲得営業を行うことにより、
困難な市況で勝ち残ることがゴールなのです。
新規顧客獲得は、
市場で淘汰されないために絶対必要条件です。

●今日の実践（Ｄ）
・新規顧客の獲得をする！
・新規見込み客のリスト収集をする！
・高確率な新規獲得営業活動を展開する！
●今日の検証（Ｃ）
・自然減する顧客数を補っているか？
・新規見込み客のリスト収集をしているか？
・ＰＵＬＬ型・ＰＵＳＨ型双方の強みを生かしているか？

すぐ役立つ！時代適応型営業の仕組み【３】
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（１）時代適応型営業の仕組みとは何か？

■時代適応型営業とは、ハイブリッド営業です。
ＰＵＳＨ型営業にＰＵＬＬ型営業を足し算した営業の仕組みです。

■ＰＵＬＬ型営業が持つ強力なＤＭなどの販促ツールを使いながらも、
ＰＵＳＨ型営業が新規テレアポを積極的に数多く行い、
強いツールと泥臭い営業の両方を行う営業の仕組みです。

■ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業を足して２で割る営業の仕組みにより、
両者の強みを残し適切なバランスを生み出す方法です。

（２）時代適応型営業の仕組みを組み立てるにはどうすればよいか？

■ハイブリッド営業のＰＵＳＨ型営業とＰＵＬＬ型営業の、
バランスを取ることがポイントです。
その会社（組織）によって、ＰＵＳＨ型営業の方が強いところもあり、
又ＰＵＬＬ型営業の法が組織になじむ会社もあります。

■ＰＵＳＨ型営業チームに依存し、
ＤＭやその他のツール制作を怠ったり、
ＰＵＬＬ型営業の素晴らしく良くできたツールに依存し、
新規テレアポをしなかったりでは、最強の営業活動になりません。

■その会社（組織）の属性に合わせた、
ＰＵＳＨ型営業とＰＵＬＬ型営業のバランスを取ることで、
ハイブリッド営業化を実施できるのです。

（３）時代適応型営業の仕組みの重要なポイントとは何か？

■ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業のそれぞれの強みを、
打ち消さないようにする工夫です。
ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業のチーム編成を別々に行い、
それぞれのスキルを習得、練磨する方法です。

■ＰＵＬＬ型営業チームは、
ＤＭや販促ツールの制作を数多く行うことでその業務に習熟し、
ＰＵＳＨ型営業チームは、積極的なテレアポを行うことで、
スクリプトのブラッシュ・アップなどを行い、
業務の精度を上げればよいのです。

（４）時代適応型営業の仕組みの問題点は？

■ＰＵＬＬ型営業チームは、
ＰＵＳＨ型営業チームの成約に依存し、
ＰＵＳＨ型営業チームは、
ＰＵＬＬ型営業チームの問い合わせを待っているようでは、
両者の強みが発揮されなくなってしまいます。

■或いは成果不足を、
他方に責任を押し付けてしまうようでは、
ゴールが遠のいてしまいます。
そこで、それぞれのチームの中でも、
反対側の属性を取り入れることが必要です。
それは、反対の属性を充分理解するためです。

■ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業の、
それぞれのチームでも相互に属性を取り入れ、
バランスを取りながら、補完的な役割をできるようにし、
他方に依存することの無いような仕組みが必要です。

（５）時代適応型営業の仕組みの成果・ゴールとは？

■ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業の、
強みを生かしたハイブリッド営業により、
高能率の営業の仕組みにより、
最小パワーで最大限の成果を上げることです。

■ＰＵＬＬ型営業が多くの問い合わせを集め、
ＰＵＳＨ型営業が数多くのテレアポを行えば、
必ず成果は大きくなって行くはずです。

■二つの営業エンジンを組み合わせ、
超高能率の営業の仕組みを組織することは、
まさに次世代の時代適応型営業だといえるのです。

●今日の実践（Ｄ）
・ＰＵＳＨ型営業とＰＵＬＬ型営業のバランスを取る！
・ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業のそれぞれのスキルを習得、練磨する！
・最小パワーで最大限の成果を上げる！
●今日の検証（Ｃ）
・ＤＭやその他のツール制作を怠っていないか？
・新規テレアポを積極的に行っているか？
・ＰＵＳＨ型営業とＰＵＬＬ型営業のそれぞれに依存していないか？

今必要な！見える化・情報開示【２】
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（１）見える化・情報開示とは何か？

■情報化時代に対応し、情報開示することで、
自社の商材・商品・提案・サービスを、
いつでも閲覧してもらえるようにすることです。

■インターネットにより大量の情報に囲まれる時代となり、
情報が少ないとそれだけで競争に負けてしまいます。
情報の多さは、その商材・商品・提案・サービスを未知の顧客に、
理解させるのに役立ち、競争で優位に立てるのです。

■情報開示することで、
会社（組織）や商材・商品・提案・サービスを“見える化“することは、
情報提供の競争の負けないために必ず必要です。

（２）見える化・情報開示はどのようにすればよいのか？

■情報開示のアウト・プットの出口を増やし、
情報量を多くすることです。
■ＷＥＢサイトやカタログの情報量を多くし、
より徹底した情報提供が必要です。

■ＷＥＢサイトの更新頻度を月１回から週1回に増やし、
カタログは年度版を総合化し、毎年掲載量を増やすことで、
より多くの情報開示が可能になります。

■頻度とボリュームを増やし、さらにアウト・プットとしてのツール
（企画書/パンフ/ＤＭ/ニュース・レター/小冊子/プロモ・ＤＶＤ等）を増やせば、
さらに情報開示の量を増やすことができます。

（３）見える化・情報開示にとって重要なことは何か？

■情報開示量を増やすことと、質の向上です。
アウト・プットを増やし、情報量を増やし、
更新頻度を上げることで、
未知のお客様との接触頻度を上げることができます。
それにより、好感度をアップし、
購買意欲を刺激し高めることができるからです。

■重要なことは、会社や商材・商品・提案・サービスを知らない人に、
充分な理解を促し、好感を持ってもらい、
購買意欲を高めてもらうことなのです。

（４）見える化・情報開示の問題点は何か？

■多量の情報開示をするための、
時間とコストが必要なことです。
専任者を置くことが理想ですが、
成果にすぐに結びつかない初期の段階では、
負担が大きくなります。

■最初は担当者が兼任であっても、
情報を開示するための担当セクションを決め、
そのことを意識的に行うことが大切です。

■情報開示が今までオープンされてない情報を公開でき、
提供できれば、ユーザー視点から見れば、
有効であり有意義なはずです。
それにより取引先のクローズな情報が公開され、
問題があれば、
基本は、情報公開を優先しながら、
取引先と個別に交渉し調整すべきです。
なぜなら、より多くの情報開示することが、
競争力を高めるからなのです。

（５）見える化・情報開示の成果とは何か？

■見込み客からの問い合わせや、
オファーの申し込みが増えることです。
即成約することは理想的ですが、
特にＢ　ｔｏ　Ｂにおいて通信販売は難しいので、
お客様からアプローチしていただき、
接客営業の体勢になれば成功といえるでしょう。

■お客様は、見たこともない商材・商品・提案・サービスに対し、
不安を持って当然です。
その不安を取り除き、
購買温度を上げ成約の確率を上げることが、
見える化・情報開示のゴールだと言えるのです。

●今日の実践（Ｄ）
・商材・商品・提案・サービスを“見える化“する！
・情報量を増やし更新頻度を上げる！
・理解を促し購買意欲を高める！
●今日の検証（Ｃ）
・情報開示しているか？
・情報開示のアウト・プットを増やしているか？
・更新頻度を上げ接触頻度を上げているか？

（１）時代の流れに乗るには何が必要か？

■時代は大変なスピードで変化し進化しています。
技術革新や仕組みの進歩にあわせた、
商材・商品・提案・サービスの開発が必要です。

■時代の変化に追従し対応するには、
差別化しオリジナリティーのある、
商材・商品・提案・サービスを開発しなければ、
競合に勝つことができません。

■できれば競合の無い差別化され、
独自性のある商材・商品・提案・サービスを開発できると良いのです。
そのマーケットでの優位性が高ければ勝つことができます。

（２）時流に合った商材・商品・提案・サービスとは何か？

■時代変化に対応し、
差別化されオリジナリティーを持ち、
競合に勝てる商材・商品・提案・サービスです。

■「何を」「どこで」「いつ」「誰が」「いくらで」「どうやって」
「なぜ」のすべての項目について、
どんな独自性を持ち、差別化されたポイントがあるかを検討し、
開発しなければなりません。

■時代が変化・進化する中で、
全ての項目で独自性を見出すことが大切です。
単純な価格競争や技術競争では、
徐々に大企業の競争力に負けて淘汰されてしまいます。

（３）時流に合った商材・商品・提案・サービスの開発はいかにすべきか？

■差別化された独自性のある商材・商品・提案・サービスを開発するには、
それぞれのポイントにおいても、独自性と差別化が必要です。

■「何を」・・・・・・・・・・・何を選ぶか？対象は何か？
「どこで」・・・・・・・・・マーケットはどこか？地域はどこか？
「いつ」・・・・・・・・・・時期はいつか？季節性はないか？
「誰が」・・・・・・・・・・誰が売るのか？通販か？直販か？流通は？
「いくらで」・・・・・・・・値段は？予算は？単価は？
「どうやって」・・・・・・方法は？キャンペーンは？無料プレゼントは？
「なぜ」・・・・・・・・・・購買動機は？なぜ必要か？
それぞれの項目において、差別化されていなければなりません。

（４）時流に合った商材・商品・提案・サービスの問題点とは？

■新たに開発された商材・商品・提案・サービスの持つリスクです。
テスト的に運用しながらブラッシュ・アップし、
競合に勝てる商材・商品・提案・サービスに育てなければなりません。

■チャレンジ・ミスを認めながら、施策（Ｄ）と検証（Ｃ）を繰り返し、
競合に勝てる商材・商品・提案・サービスを開発するのです。

■リスク・テイクし変化・前進することで、
次の時代を進む道を発見しなければなりません。

（５）時流に合った商材・商品・提案・サービスの目指すゴールとは？

■他社との競合に勝ち、
優位性を保つことです。
その為のポジションを得るために、
常に変化と前進を心がけねばなりません。

■優位性を保ち続けることで、
「顧客満足」を得ることができます。
売上を確保することで、
「従業員満足」を得ることができるからです。

■差別化された商材・商品・提案・サービスが目指すゴールとは、
時流に適合した競争力のある会社組織を構築することなのです。

●今日の実践（Ｄ）
・競合の無い独自性のある商材・商品・提案・サービスを開発する！
・競合に勝てる商材・商品・提案・サービスに育てる！
・常に変化と前進を心がける！
●今日の検証（Ｃ）
・競合の無い独自性のある商材・商品・提案・サービスを開発す？
・競合に勝てる商材・商品・提案・サービスに育てているか？
・常に変化と前進を心がけているか？

（１）ハイブリッド営業とは？

■ＰＵＬＬ型営業と、
ＰＵＳＨ型営業を組み合わせて行う営業です。
ＰＵＳＨ型営業の長所と、
ＰＵＳＨ型営業長所を組み合わせた営業方法です。

■ＰＵＬＬ型営業の強みは、
問い合わせと取るためのツールです。
ＰＵＳＨ型営業の強みは、
キーマンへの積極的なアプローチです。

■それぞれの強みを組み合わせれば、
ＰＵＬＬ型営業だけの営業よりも、
ＰＵＳＨ型営業だけの営業よりも、
強力な営業活動が可能になるからです。

（２）ハイブリッド営業に必要なことは？

■ＰＵＬＬ型営業の長所と、
ＰＵＳＨ型営業の長所を引き出すことです。
ＰＵＬＬ型営業の強みであるツールの制作を強化し、
ＰＵＳＨ型営業の強みである、
キーマンへのアプローチを徹底させるのです。

■ＰＵＬＬ型営業のＤＭツールをブラッシュ・アップし、
見込み客担当者の購買意欲を強く刺激し、
ＰＵＳＨ型営業によるキーマンへのアプローチを、
徹底的に行うことにより、
成約率を上げることができます。

（３）ハイブリッド営業の要点とは？

■それぞれの強い部分を組み合わせ、
営業力を強化することです。
ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業のどちらかに偏らず、
強みと強みを重ねあわすことができると良いのです。

■ＰＵＬＬ型営業は、キーマンへのアプローチが弱く、
問い合わせ案件に頼ってしまうので、
キーマンへのアプローチを怠らないようにします。

■ＰＵＳＨ型営業は、ＤＭツール制作の工夫が行われず、
テレアポから面談でのプレゼンに頼ってしまうので、
ＤＭツール制作を強化しなければなりません。

（４）ハイブリッド営業の問題点とは？

■ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業の、
弱点の組み合わせとなることです。
ＤＭツールに頼り、新規アプローチが弱くなり、
キーマンへのテレアポ・アプローチに頼り、
ＤＭツール制作のレベル・アップが弱くなることです。

■ＰＵＬＬ型営業、
ＰＵＳＨ型営業のそれぞれが他方のやり方に依存して、
強みが発揮されなくなることが問題点です。
それぞれの強みが殺されずに、
力を発揮できるように注意しなければなりません。

■その為には、
ＤＭツールの強化とキーマンへのアプローチ強化を怠らず、
それぞれの計画（Ｐ）→実行（Ｄ）→検証（Ｃ）→改善（Ａ）サイクルを、
しっかり行うことが大切です。

（５）ハイブリッド営業の成果・ゴールとは？

■ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業の双方の強みを生かし、
相乗的な強い営業体制の構築が、
ハイブリッド営業のゴールです。

■ＤＭツール強化と徹底した新規テレアポを行えれば、
最強の営業の仕組みを作ることができます。

■ハイブリッド営業こそ、
『次世代型最強営業モデル』といえます。
二つの営業エンジンを組み合わせ、
高効率な営業の仕組みを作ることが最終ゴールです。

●今日の実践（Ｄ）
・ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業を組み合わせる！
・強い部分を組み合わせ営業力を強化する！
・ＤＭツールの強化とキーマンへのアプローチ強化する！
●今日の検証（Ｃ）
・ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業を組み合わせているか？
・強い部分を組み合わせ営業力を強化しているか？
・ＤＭツールを強化しキーマンへのアプローチを強化しているか？

決定的な！クロージング・パワー【８】
http://youtu.be/vNSkFtusOpY
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（１）プレゼンテーションに必要なこととは？

■企画提案書を口頭で説明し、
成約条件等提案書に無い部分を補足説明します。
セールス的な要素より、
説明・解説的な話の進め方を心がけます。

■まずは、見込み客担当者の方に、
自社の商品・商材・サービスについて理解してもらうことが必要です。
分かりやすく要点を説明する、・・・・そのことに集中すべきです。

（２）プレゼンテーションをより成功させるためには？

■自社の商品・商材・サービスについて説明した上で、
見込み客が得られるメリット・利益が何かを伝えることです。

■商品・商材・サービスについて理解してもらい、
そのメリット・利益を認めてもらうことができれば、
見込み客担当者の心を動かし次の行動を起こしてもらうことができます。
ポイントは、ベネフィット（利益）を理解してもらうことです。

（３）プレゼンテーションの重要な要点とは？

■プレゼンテーションする人の熱意です。
プレゼンテーションする人が、商品・商材・サービスについて自信を持ち、
強い気持ちで説明できることが要点です。

■その企画プランの立案者の方が、
自分の考えたプランに対する愛情や情熱をもてるので、
熱意のあるプレゼンテーションが可能です。

■気持ちのこもったプレゼンテーションには、
オーラがあり、見込み客担当者へもその熱意が伝わるのです。

（４）プレゼンテーションの成果・ゴールとは？

■商品・商材・サービスへの理解と、
そのメリット・利益への認識です。
分かりやすく伝達できれば、それで充分です。

■理解していただければ、
コストやスケージュールなどについての、
質問をいただけるかもしれません。

■質問を引き出せれば成功です。
なぜなら、お客様は、
その商品・商材・サービスに興味を持っていただけたからです。
後は、成約へのアクションを待つばかりです。

（５）プレゼンテーションの注意点とは？

■セールスにならないことです。
まだクロージングする必要はありません。
説明と理解です。
簡潔で分かりやすい説明と、
ベネフィットへの理解をしてもらえれば良いのです。

■見込み客担当者にストレスを与えないことです。
プレゼンテーションが上手にできれば、
次のステップが見えてきます。

●今日の実践（Ｄ）
・得られる利益が何かを伝える！
・熱意を伝える！
・質問を引き出す！
●今日の検証（Ｃ）
・分かりやすく要点を説明しているか？
・利益を理解してもらえているか？
・質問を引き出せているか？

最重要！ヒアリング力【６】
http://youtu.be/wbFR6rwzoW4
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（１）ヒアリングに必要なことは？

■聞き取り（ヒアリング）をしたいとの意志をしっかり伝え、
許可を得ることです。
許可を得ることで、
見込み客担当者に質問を快く受ける心の準備ができるからです。

■自己開示（自分の性格、特徴など）をすることで、
担当者との親近感を持つことができれば、
ヒアリングへの話題転換は難しくありません。

■ヒアリングはコミュニケーションの最重要項目ですので、
担当者から信認されるように、アイス・ブレイクし、
自分から心を開いて信頼関係を築けるようにすべきです。

（２）ヒアリング項目とは？

■必要なのは、Ｗｈａｔ（何を）　，Ｗｈｅｒｅ（どこ）　，
Ｗｈｅｎ（時期・期間）　，Ｗｈｏ（担当者）　
に該当する事柄を聞き、次は、Ｈｏｗ（どうやって）　，
Ｈｏｗ ｍｕｃｈ（予算） 最後に、
Ｗｈｙ（理由）を聞きます。

■Ｗｈａｔ（何を）は、どんなコトやモノを対象にしているのか？
Ｗｈｅｒｅ（どこ）は、場所や使うメディアなどどこで事業展開するのか？
Ｗｈｅｎ（時期・期間）　は、いつどのぐらいの期間なのか、その頻度は？
Ｗｈｏ（担当者）は、担当者、責任者は誰なのか？
Ｈｏｗ（どうやって）は、やり方、方法などの展開の仕方は？
Ｈｏｗ ｍｕｃｈ（予算）は、月額予算、年間予算はいくらなのか？
Ｗｈｙ（理由）は、なぜ現在の方法で展開しているのか？

（３）ヒアリングを成功させるためには？

■ヒアリング時に必ずメモを取ることです。
ヒアリング項目を書き出しておいて、
それに沿って質問すると楽に次の質問に移れます。

■慣れてくると、
質問項目を順番に質問できるようになりますが、
最初は、各項目を見ながら質問し、
メモを取ると後でレポートをまとめる際に楽になります。

■ヒアリングは、とても重要ですがあわてずに許可を取ってから、
用意して質問項目を見ながら行い、
しっかりメモを取れば、
その後提案を見つける素晴らしい資料となるのです。

（４）ヒアリングの重要な要点は？

■ヒアリングに入る前の、信頼関係の構築です。
見込み客担当者が、
営業マンに親近感・信頼感を持っているか否かで、
質問に対する、答えの深さ（本音かどうか）が変わってくるからです。

■その為に、自己紹介状やパーソナル名刺などの、
ツールを有効に活用すべきす。
ツールがあるほうが、
初回面談のアイス・ブレイクもしやすくなります。

■見込み客担当者との信頼関係構築は、
その後の営業活動をより長く、
より深くするために最も重要なポイントです。

（５）ヒアリングの注意点とは？

■自己開示のためのツールによるアイス・ブレイクが、
常にうまく行くとは限りません。
人それぞれの個性や相性があるからです。

■相手に合わせる、
・・・見込み客担当者の興味の対象に合わせた話題を選ぶことを心がけ、
担当者中心の話題展開を心がけ、
無理に相手と親密にならずとも、
定型的なヒアリングができれば充分な成果が得られます。
合わない相手と無理に親しくなる必要は無く、
担当者サイドの話題を選べれば良いのです。

●今日の実践（Ｄ）
・ヒアリングの許可を得る！
・自分から心を開いて信頼関係を築く！
・ヒアリング時に必ずメモを取る！
●今日の検証（Ｃ）
・ヒアリングの許可を得ているか？
・心を開いて信頼関係を築いているいか？
・ヒアリング時に必ずメモを取っているか？

必須！コミュニケーション力【５】
http://youtu.be/LwMdklbHPlE
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（１）コミュニケーションに必要なこととは？

■見込み客担当者に、認めてもらうことです。
認めてもらうということは、信認・信用してもらうことです。
その為には、自分の個性や性格など中心的特性・特徴を、
知ってもらえることがスタートです。

■自己開示するために、
自己紹介状や、
自分の個人的情報も書かれたような名刺などのツールが、
有効です。
打ち解けた状態で話ができるとヒアリングを含め、
商談の展開も楽になります。

（２）コミュニケーションをよりよくするには？

■自己開示のためのツールとしての、
名刺、自己紹介状、パーソナル・レターの制作は効果的です。

■生年月日や血液型、星座、性格、
診断タイプなどの内的情報と履歴など、
全て個人的な情報を伝えることで、
担当者との接点を見出し、
信頼感を得ることができれば、
より良いコミュニケーションを作り出せます。

■担当者への自分からの情報提供を積極的に行い、
接点を深める工夫が必要です。

（３）コミュニケーションの要点とは？

■担当者との接点を深めることで信認を得ることができれば、
より広範囲な、深いヒアリングができます。

■ヒアリングを深め、見込み客の問題点、現状の把握が進めば、
次の提案へのヒントを見出しやすくなるからです。

■見込み客担当者との人間関係構築は、
営業マンにとって、
客先との末永い信頼関係を生み出すために重要です。

（４）コミュニケーションの成果とは？

■深い、充分なヒアリングです。
深い、充分なヒアリングこそが、
成約のためのプレゼンテーションを導き出せるからです。

■見込み客担当者からの信認を得られることが、
深い、充分なヒアリングへと発展し、
そのヒントから、見込み客が必要とする、
問題解決提案をすることができれば、
成約への道筋が見えてくるからです。

■深い、充分なヒアリングから、
成約のためのプレゼンテーションへの道は、
より良いコミュニケーションの成果・ゴールなのです。

（５）コミュニケーションの注意点とは？

■名刺、自己紹介状、
パーソナル・レターなどの自己開示ツールを使い、
タイミング（間）をみて、アイス・ブレイクが必要です。

■商談を優先させ、必要な間を取り、
個人的な話を差し挟むことがポイントです。
無理に個人的な話をする必要はありません。

■時には、馬の合わない担当者もいるはずです。
その時は無理せず、しっかり商材・商品・提案・サービスなど、
送付ＤＭの説明や条件説明を行えればよいのです。

●今日の実践（Ｄ）
・自己開示する！
・担当者への情報提供を積極的に行う！
・深い充分なヒアリングをする！
●今日の検証（Ｃ）
・自己開示しているか？
・担当者への情報提供を積極的に行っているか？
・深い、充分なヒアリングができているか？

基本！初回訪問の面談力・プレゼンテーション力【４】
http://youtu.be/JrN2EtVw5qU
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シェリー　俺は転がり続けて　こんなとこにたどりついた

シェリー　俺はあせりすぎたのか　むやみに何もかも　捨てちまったけれど

シェリー　あの頃は夢だった　夢のために生きてきた俺だけど

シェリー　おまえの言うとおり　金か夢か分からない暮らしさ　　　　　　

転がり続ける　俺の生きざまを

時には無様なかっこうでささえてる

シェリー　優しく俺をしかってくれて　そして強く抱きしめておくれ

おまえの愛が　すべてを包むから

シェリー　いつになれば　俺は這い上がれるだろう

シェリー　どこに行けば　俺はたどりつけるだろう

シェリー　俺は歌う　愛すべきものすべてに

シェリー　見知らぬところで　人に出会ったらどうすりゃいいかい

シェリー　俺ははぐれ者だから　おまえみたいにうまく笑えやしない

シェリー　夢を求めるならば　孤独すら恐れやしないよね

シェリー　ひとりで生きるなら　涙なんか見せちゃいけないよね

転がり続ける　俺の生きざまを

時には涙をこらえてささえてる

シェリー　あわれみなど受けたくはない

俺は負け犬何かじゃないから

俺は真実へと歩いて行く

シェリー　俺はうまく歌えているか

俺はうまく笑えているか

俺の笑顔は卑屈じゃないかい

俺は誤解されてはいないかい

俺はまだ馬鹿と呼ばれているか

俺はまだまだ恨まれているか

俺に愛される資格はあるか

俺は決してまちがっていないか

俺は真実へと歩いてるかい

シェリー　いつになれば　俺は這い上がれるだろう

シェリー　どこに行けば　俺はたどりつけるだろう

シェリー　俺は歌う　愛すべきものすべてに

Wow････

（１）初回訪問のポイント（要点）とは？

■送付済みＤＭの説明や、
契約上の条件（割引や無料体験など）を伝えることです。
充分な説明を行い、ヒアリングを行います。
送付済みＤＭについて充分に説明できたら、
次に訪問先の見込み客の現状をヒアリングします。

■ヒアリングする際は、必ず相手の許可を取りましょう。
許諾を確認して話を進めることは、
担当者の心に潜在的な拒否感を持たせないために、
是非必要です。

■ヒアリングの後で余裕があれば、
他の商材・商品・企画・サービス・会社案内等を説明します。
この時も、許可を得てから行うことが大切です。

（２）初回訪問時に必要なこととは？

■初対面の緊張をとき、
打ち解けて話ができることです。
その為には、初回訪問30分の間に、
アイス・ブレイクできることが大切です。

■最初の送付済みＤＭの説明時に、
きっかけを掴み自己紹介を兼ねた自己開示により、
プライベートな話題を挟めると良いのです。

■初回訪問で成約（クロージング）できれば素晴らしいですが、
ほとんどの場合ヒアリングによる、
Ｏｎｅ　ｔｏ　Ｏｎｅ　（個別）の提案をしなければなりません。
その為、まず初回訪問で自分を良く知ってもらうことがポイントです。

（３）面談に必要なこととは？

■自己開示により、打ち解け、自分を知ってもらうことです。
自分を知ってもらい、
深いヒアリングができれば次回訪問のアポが取りやすくなり、
最終提案（プレゼン）へとつなげられるからです。

■担当者が自分を理解し好意を持ってもらえることが、
初回訪問時の成果と考えてよいでしょう。
初回訪問時に成約できる可能性は、
１０％以下がほとんどですから、
次回へのコミュニケーションを深めることができれば成功といえます。

■面談時に自分を理解してもらうためには、
質問し担当者の関心事を聞きだし、
相手中心の話題を話すことが必要です。

（４）プレゼンテーションに必要なこととは？

■十分な送付済みＤＭの説明であり、
見込み客へのメリットや利益を理解してもらうことです。
メリットや利益の説明が充分であれば、
見込み客の購買意欲は高まるからです。

■充分に見込み客の購買い意欲を高めることができれば、
成約は、決断を促すだけで可能となるからです。

■見込み客へのメリットや利益と共に、
マイナスや弱点も説明し、
その上でメリットや利益が、
現状を良くすることを理解してもらえれば成約可能です。

（５）プレゼンテーション時の注意点とは？

■初回訪問時の成約は簡単ではありません。
その為、自分と担当者の関係作りを重点に考え、
成約にこだわらずにヒアリングさえしっかりできればよいのです。

■しかし、送付済みＤＭの商材・商品・企画・サービス等を、
充分に理解してもらうことができ、
客先がそのメリットや利益に興味を示しているのであれば、
決断を促し（背中を押して）成約へとつなげるべきです。
セールス期間をいたずらに延ばすことなく成約できれば、
素晴らしい営業結果を見出せます。

●今日の実践（Ｄ）
・込み客の現状をヒアリングする！
・初回訪問で自分を良く知ってもらう！
・見込み客へのメリットや利益を理解してもらう！
●今日の検証（Ｃ）
・込み客の現状をヒアリングできたか？
・初回訪問で自分を良く知ってもらえたか？
・見込み客へのメリットや利益を理解してもらえたか？

肝心な！テレアポ・パワー【３】
http://youtu.be/IxTC3wSdZsM
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（１）テレアポの重要性とは？

■テレアポは、営業的なファースト・アタックです。
テレアポはこれから営業をスタートさせ、
継続するための入り口なので、
面談への大切なアプローチなのです。

■担当者と話をすることは必須要件ですので、
不在の時は、必ず次に何時再ＴＥＬすべきかを確認します。

■担当者への挨拶によって自分の会社名と名前を知ってもらい、
面談の許可を得ることに集中します。

（２）テレアポに必要なこととは？

■アポを取ることに集中し、
セールス（売り込み）を絶対にしないことが重要です。
送付許可ＴＥＬと同様に、
面談のアポ（許可）を貰うことだけを内容とした、
トーク・スクリプト（台本）を用意します。

■セールスに対する拒否反応を抑えられるように、
「ＤＭにある商材・商品・サービスの紹介と説明をしたい」旨の訪問意図だけを、
伝えられるようにします。
セールス（売り込み）でないことが伝えられることは、大変重要です。

（３）スクリプトに必要なことは？

■まず、会社名、氏名を名乗り、
ＤＭについて質問します。
ＤＭにすでに目を通してもらえていれば、
面談許可成約率が上がります。

■その為ＤＭを開封して内容を確認したかを質問します。
データを取るためにも、
開封率のチェックは必ず行うべきです。

■「送付したＤＭの商材・商品・サービスについて、
詳しい説明や条件を伝えたい」
との訪問目的を伝え、
セールスではなく「プレゼンテーション」であることをしっかり伝えます。

（４）テレアポの成果・ゴールとは？

■面談許可に集中し、
面談の成約率を上げることです。
アポイント率を上げる工夫をし、
その効率アップに必要な要件を、
トライ＆エラーしながら高めていくのです。

■面談は担当者と直接話すことにより、
多くの接点を見出せるので、
会話を発展できるのですが、
テレアポは面識の無い状態での会話なので、
訪問目的の要件に集中し、
面談許可を促すことだけに重点をおきます。

（５）テレアポの注意点は？

■担当者がＤＭを確認していることが必要条件ですが、
開封・確認してない場合も有ります。
（弊社の事例では、開封率７５％でした）

■手元にあり開封されて無い場合は、
その場で開封し確認してもらいながら、
より詳しい説明と条件等の説明に訪問したい旨を伝え、
訪問のアポを貰うように心がけます。

■発送後、到着日を過ぎているのに、
担当者の手元にＤＭが届いてない場合は、
再送するか、ＦＡＸ送付にて配信する「許可」を取り、
着信後速やかに再ＴＥＬすべきです。
（そのＤＭ案件についての確認に手間を取り、
見込み客担当者に負担をかけ、
担当者が面談をわずらわしいと、
感じさせないようにするためです。）

●今日の実践（Ｄ）
・テレアポはセールスしない！
・「プレゼンテーション」であることをしっかり伝える！
・テレアポは訪問目的の要件に集中する！
●今日の検証（Ｃ）
・テレアポはでセールスしていないか？
・「プレゼンテーション」であることをしっかり伝えているか？
・テレアポは訪問目的の要件に集中しているか？

基本的な！アプローチ力【２】
http://youtu.be/U35twHiqulU
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（１）アプローチに必要なことは？

■広告やネットから適切な見込み客リストを収集し、
ＤＭを発送する準備が必要です。
それは、送付許可を貰うためのＴＥＬです。
単にその
「商材・商品・企画・サービスについてのＤＭを送りたい」
との意志を伝え、
送付する了解を得るだけのＴＥＬをすることです。

■まったくセールス・トークをせず、ＤＭの内容を説明し、
「送付したい」ことだけを伝えるのです。
弊社のある企画ＤＭの送付許可率は６９％でした。
約7割のお客様が承諾していることになります。
セールスのＴＥＬでないことがお客様に伝われば、
送付許可を取りやすいのです。

■ですから、送付許可を得るためのＴＥＬは、
どんな内容のＤＭかを説明できるだけでよいのです。
むしろ上手なＴＥＬスキルは必要なく、
要点さえ伝えられれば良いので、
熟達したテレアポインターなどでなく、
新人営業マンやアルバイトでさえ可能です。
要点を書き出した簡単なスクリプト（台本）を用意すれば、
誰にでもできるＴＥＬです。

（２）リスト収集とキーマン・アプローチに必要なことは？

■リストは、それぞれのマーケットを絞り込んだ濃いリストが必要です。
そのリストに基づいたＤＭ送付許可を得るＴＥＬをした時に、
必ず担当者名を確認するか、尋ねて教えてもらいます。

■「ご担当のお名前を教えていただけますか？」
と聞くだけでよいのです。
リストに担当者名があるときには、
「○○様宛にお送りさせていただけば、よろしいでしょうか？」
と聞き担当者が変わっていれば、
変わった人の名前を教えてくれるはずです。

■セールスでないＴＥＬだと分かれば、
ＴＥＬを取った人も警戒心を和らげ答えてくれるのです。
その為にも話しなれた、
セールス臭いＴＥＬ内容でないほうが良いのです。

（３）アプローチする時の障害とは？

■セールス・トークです。
或いは、セールスの臭いがするＴＥＬです。
最初のアプローチは、
ＤＭを見てもらうことが課題のゴールですから、
お客様に少しでも拒否反応を起こさせないアプローチが良いのです。

■担当者の手元にＤＭを届けることだけに集中してください。
担当者の名前を聞くことと、ＤＭ送付許可を貰うだけです。
それ以外のことは必要ないのです。
なるべくシンプルで事務的なアプローチでよいのです。

（４）アプローチ・ツールとは？

■開封してもらえることが最初の重要ポイントです。
ＤＭの内容が見える透明封筒や、
封筒に入れずＤＭに宛名シールを貼る等の工夫が必要です。

■内容が視認でき、
興味をもたれる内容でなければなりません。
タイトルやキャッチ・コピーがアイ・キャッチできるか、
目を引くヴィジュアルが必要です。
開封されないＤＭは、意味がありません。

■さらに開封後担当者が、
そのＤＭを真剣に読んでもらうためのレターが必要です。
レターとは、まさしく手紙です。

■なるべく担当者への私信のつもりで、
文章（コピー）を書かねばなりません。
できれば手書きで書き、コピーすると良いでしょう。
或いは、書き文字書体を選び、
ビジネス文書だと思われない工夫が必要です。
レターは、担当者がそのＤＭを読み理解させるための、
「導入」となる文章が必要です。

（５）アプローチ・ツールに必要なことは？

■アプローチ・ツールのＤＭの成果・ゴールは、
その商材・商品・企画・サービスのプレゼンテーションを、
終えてしまうことです。

■その為に開封され、レターを読んでもらい、
ＤＭをしっかり読んでもらう必要があります。
内容に目を通してもらえていれば、
次のステップであるテレアポへ進むことが可能だからです。

■開封されるためのアイ・キャッチやヴィジュアルを用意し、
しっかり読んでもらう為のイントロであるレターの内容を吟味し、
何より担当者をひきつけるプレゼン内容の、
企画書、商材・商品・サービスの案内書が必要です。

●今日の実践（Ｄ）
・DMの送付許可を得る！
・マーケットを絞り込んだ濃いリストを用意する！
・担当者をひきつけるプレゼンを用意する！
●今日の検証（Ｃ）
・DMの送付許可だけを得るトークをしているか？
・開封されるDMレターを書いているか？
・担当者をひきつけるプレゼンが用意できているか？

緊急！営業手法の変化【１】
http://youtu.be/LKbCYvpGGl4
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■従来型の属人的な営業手法でなく、
新たなツールによる反響型の営業手法です。

■アプローチ、プレゼンテーション、コミュニケーション、クロージングの、
各プロセスでの営業スキルを高め成約率を上げるのが、
従来の営業手法です。

■新たな営業手法では、ツール（企画書・ＤＭ）を使い、
問い合わせを増やすなど、
見込み客の購買意欲を高め成約しやすくし、
接客営業するのです。

■新たな営業手法とは、
アプローチ、プレゼンテーションまでのプロセスを、
ツール（ＤＭ）にその役割を代行させ、
従来型の営業手法を加えることで、
より強力な営業を展開することです。

（２）反響営業（ＰＵＬＬ型営業）とは？

■企画書・提案書を郵送し、
その商材・商品・サービスについて、
充分な情報を見込み客に提供することによって、
見込み客の購買意欲を充分高めて、
コミュニケーション（接客）する営業です。

■その為に、反響、つまり問い合わせを多く得ることが重要です。
問い合わせを多く取るには、オファー（無料提供）が有効です。
或いは、無料セミナーなどフロント・エンドになるオファーか商材が有効です。

■商材・商品・サービスについての理解を深められる小冊子や、
試供品、無料トライアルなどのオファーは、
問い合わせを増やす有効な手段です。

（３）ＰＵＳＨ型営業からＰＵＬＬ型営業に変えるには？

■アプローチ、プレゼンテーション、コミュニケーション、
クロージングの全てのプロセスを営業マンが習得し、
営業に熟達するには時間とコストが必要です。

■そこでより営業を標準化し、
経験値やスキルによる営業偏差をなくすために、
ツール強化が必要なのです。

■力のある営業マンはさらに成約率を上げられ、
経験の浅い新人営業マンでも成約を得られるようにするには、
ＰＵＬＬ型営業の導入が必要です。

（４）ＰＵＳＨ型営業の長所・欠点は何か？

■ＰＵＳＨ型営業は、
営業経験をつむことによりコミュニケーション力を高め、
アプローチの初回訪問までのテレアポ・スキルなどにより、
営業成績を向上させるのです。
ＰＵＳＨ型営業は、親和性が高く、
営業スキルを身に付けた営業マンの営業パワーはとても重要です。

■ＰＵＳＨ型営業は、営業マンの経験値やスキルに依存する、
属人型の営業スタイルなので、
営業マンの研修、ＯＪＴなどを必要とし、
育成の仕組みと時間、費用が必要です。

■属人的である以上、
営業成績が各営業マンによっての成績の差は大きく、
優秀な営業マンが退職すると営業成績も下がってしまいます。

（５）ＰＵＬＬ型営業の長所・欠点は何か？

■ＰＵＬＬ型営業は、
アプローチとプレゼンテーションをツール（ＤＭ／企画書）で行うのです。
それにより見込み客に充分な情報提供を行い、
購買動機に火をつけ、購買意欲を高めることに成功すれば、
営業マンは、店舗での来店客を接客するように、
営業ができるのです。

■問い合わせやオファーの申し込みを接点として、
接客営業であれば営業アプローチに必要な、
初回訪問時の障害・問題解決・アイス・ブレイクなどの、
難易度を下げることができます。

■しかし一方で、
飛び込み訪問などの、
初回訪問・新規営業時の問題突破力などをスキルアップできず、
積極的な営業マインドやスキルが弱くなってしまいます。

（６）最強の営業手法とは？

■ＰＵＬＬ型営業の手法に、
ＰＵＳＨ型営業のスキルを重ねる手法です。
ＰＵＬＬ型営業に必要なツール（ＤＭ）を制作したり、
見込み客リストを収集する方法を習熟しながら、
ＰＵＳＨ型営業のアプローチ方法や、
コミュニケーション力のレベル・アップもしていくのです。

■最初はＰＵＬＬ型営業で顧客開拓し、
徐々にコミュニケーション力をアップすることで、
重要顧客への営業をできるように成長できるのが理想です。

■ＰＵＬＬ型営業を基本にして、
ＰＵＳＨ型営業スキルを加えられれば、
最強の営業マンに成ることができるのです。

●今日の実践（Ｄ）
・営業を標準化する！
・ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業の長所を伸ばす！
・ＰＵＬＬ型営業にＰＵＳＨ型営業のスキルを重ねる！
●今日の検証（Ｃ）
・営業を標準化しているか？
・ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業の長所を伸ばしているか？
・ＰＵＬＬ型営業とＰＵＳＨ型営業のスキルを取り入れているか？

（１）メディアとは？

■マス・メディア、専門媒体、交通広告、看板等、
山手線や箸袋に至るあらゆるものがメディア化しています。
目に触れる頻度の多いものは、
その価値をメディア化して収益に結び付けられるからです。

■人に情報を伝えられる接触頻度の多いものは、
階段からショッピング・バックまで、
何でもその価値を収益化できるのです。
全てのものがメディア化する対象となるので、
新たなメディアの開拓・開発は重要です。

（２）メディアの種類とは？

■マス・メディアや専門媒体を含むリアル・メディア。
自社で制作できる範囲のカタログ、
ニュース・レター、小冊子などのツール。
ＷＥＢサイトやブログ、メルマガ、SNS、
ＰＰＣ広告などのネット上のメディアがあります。

■他社の依存する媒体、自社で制作できる媒体、
ネット上での媒体の、
それぞれの特性に合わせたコンテンツが必要です。
特性に応じた組み合わせ、使い方を知る必要があります。
メディアの特性に合ったコンテンツを、
適切に当てはめることも重要です。

（３）メディアの特性・属性とは？

■マス・メディアの多くの受け手にメッセージを伝える機能は、
一般消費財のＰＲに適しており、
専門媒体の属性は、
ニッチな専門ジャンルでの情報訴求に適しています。

■自社制作媒体は顧客データ・ベースのリストに対し、
有効に自社からのメッセージを伝えることができます。

■ネット媒体は、即時性が優位で、
費用をかけずに多くのメールを発信することも可能です。
ブログはアクセスを集める工夫があれば、
多くの人メッセージを伝えられます。
ホーム・ページは大量の情報を提供することが可能で、
そのＳＥＯ対策が適切であれば、
多くの人に閲覧してもらえます。

■メディアの特性・属性に合わせたコンテンツと、
その使い方・施策をコントロールすることは、
企業のマーケティング戦略上大変重要です。

（４）メディアとの関係性とは？

■メディア（媒体）を含む媒体社との関係は重要です。
メディアとの取引関係を緊密に保つことは、
パブリシティー（記事紹介）の配慮を含め重要です。

■各メディアとの取引関係の有るか無いかは、
パブリシティー（記事紹介）の手配に影響し、
有効な露出に対し結果を導き出します。

■媒体社への配慮を含む取引関係の継続は、
ニュース・ソースの露出に対する準備・施策として有効です。

（５）メディア選択に必要なことは？

■自社の商材・商品・サービスに適した媒体選択ができることは、
マーケティング上の重要な戦略上の要件です。

■メディアの特性・属性に合わせたコンテンツをいかに、
適切なマーケットに向けてより多くの人に、
リーチ（到達）させるかを工夫しなければなりません。

■メディア選択はコンテンツ制作と共に、
自社の商材・商品・サービスの訴求に必要不可欠な戦略として、
投資し開拓・開発しなければなりません。

●今日の実践（Ｄ）
・新たなメディアの開拓・開発をする！
・メディアの特性に合ったコンテンツを用意する！
・コンテンツをより多くの人にリーチさせる！
●今日の検証（Ｃ）
・新たなメディアの開拓・開発しているか？
・メディア選択が適切にできているか？
・コンテンツのリーチを増やせているか？

（１）集客パワーに必要なことは？

■広告・ＰＲ（広報）により、
見込み客を集めることです。
より多くの見込み客を集めるには、
適切な媒体（メディア）を選択し効果的な広告や、
適切な記事内容と、
適切な媒体（メディア）によるＰＲ（広報）活動が必要です。

■広報活動は、媒体（メディア）とのコミュニケーションや、
ニュース性の高いプレス・リリースが必要です。
一方、広告は自主的に媒体を選択し、
それぞれの会社（組織）に合った、
広告戦略を手に入れる必要があります。

■広告活動は、その戦略を手に入れるための投資です。
効果的な費用対効果（Ｒ．Ｏ．Ｉ）の良い広告戦略を手に入れる事は、
その会社（企業）にとってのマーケティング上の重要な課題です。

（２）集客パワーに必要なツールとは？

■媒体（メディア）であり、媒体（メディア）選択です。
マーケットの適性にあった媒体（メディア）を選ぶこと重要ですが、
その為には、それぞれのマーケットに適合するメディア選択のできる、
エキスパートが必要です。

■各マーケットや業界のジャンルでのマーケティング活動は、
それぞれのマーケット・ニーズや業界特性、企業シェアなど、
マーケット情報に精通したコンサルティングが必要です。

■専門的な媒体（メディア）選択や、
広告コンテンツ制作ができるコンサルタント、
Ａ．Ｅ．やクリエイターによって、
費用対効果の高い広告戦略を展開しなければなりません。

（３）集客パワーの重要点は？

■マーケティングの全体を把握し、
広告・広報による集客を、
マーケティング・プロセスの中でバランスよく行うことです。

■集客活動と見込み客フォローをバランスさせ、
なるべく高い成約率を実現するための集客活動が必要です。

■マーケティングの活動全体で、
高いパフォーマンスを発揮するためには、
バランスの取れた活動が必要で、
広告・広報戦略だけでなく、
マーケティング全体を理解し推進すべきです。

（４）集客のゴール（成果）とは？

■費用対効果の高い広告・広報戦略を、
展開できるようになることです。
自社に必要な広告・広報戦略の開発は、
売り上げを拡大するために必要不可欠なことです。

■精度の高い見込み客リストを手に入れ、
次の見込み客フォローの活動につなげるのです。

■精度の高い見込み客リストは、
その会社（企業）の売り上げを左右する、
重要なマーケティングのファースト・ステップです。

●今日の実践（Ｄ）
・会社に合った広告戦略を手に入れる！
・マーケティングの全体を把握する！
・自社に必要な広告・広報戦略の開発する！
●今日の検証（Ｃ）
・適切な媒体によるＰＲ活動をしているか？
・マーケティング全体を理解し推進しているか？
・費用対効果の高い広告・広報戦略を展開しているか？

（１）ブログとメール・マガジンの役割の違いとは？

■ブログは、ＷＥＢ上のサイトですから、
ＳＥＯの施策に関連し被リンク（バック・リンク）として有効です。
本来の誘導先ホーム・ページへのアクセス・アップと共に、
ランクの高い被リンク（バック・リンク）を獲得することも重要な役割です。

■メール・マガジンは、情報提供による顧客・見込み客フォローと共に、
商材・商品・サービスの紹介・告知・ＰＲも可能です。
つまり、発行部数に比例した媒体価値があるのです。

（２）ブログとメール・マガジンに必要な要件とは？

■ブログはアクセスを集め、
それぞれのランディング・ページへの誘導です。
アクセスを集めるために更新頻度を上げ、話題を提供し、
検索にかかるタイトルの工夫等が必要です。

■メール・マガジンは読者の拡大する仕組みを作ることです。
顧客データ・ベースからのアドレスの振替や、
オファーの申し込みで得られるアドレスの収集を定期的に行い、
読者数を増やすのです。

（３）文章作成と編集の要件は？

■ブログはかなり砕けた文章でも、
そのブログの特性似合っていればかまわないのです。
メールの文章のような、
親近感のある文章も日記的なブログであれば充分に効果的です。

■しかし、メール・マガジンは、よりビジネス文書的です。
勿論、自分の書きやすい文章でかまわないことは、
言うまでもありません。
書きやすい、自分の語り口に合った文章であれば、
読者も親しみを感じてくれるはずです。

■ブログは、
事柄を順に追って書いただけでも文章的には必要充分です。
しかし、メルマガは、コンテンツ目次に沿った項目を立てたり、
ヘッダーを付けたりして目立たせるなどの工夫が必要です。
編集後記なども必ず読者がいて、
決して疎かにしないほうが良いといえます。

（４）部署・担当者に必要なことは？

■情報の収集です。
企業（会社）ブログは担当者の私的な雑感や体験を書いても、
それぞれの職域・職能に関連していればかまいません。

■メール・マガジンは、しっかり情報収集し、その整理・分類をし、
読者への訴求力を高める工夫が必要です。
ブログは、書き込み頻度をなるべく多くし、
メール・マガジンは発行期日を遵守することが大切です。

■編集後記はなるべく署名をいれ、
むしろ私的な話題を提供することで、
読者との距離を縮める工夫をすべきです。

●今日の実践（Ｄ）
・ブログでアクセスを集めランディング・ページへ誘導する！
・ブログとメルマガの構成の違いを理解する！
・署名し個性を出す！
●今日の検証（Ｃ）
・ブログからランディング・ページへ誘導できているか？
・ブログとメルマガ違いを意識しているか？
・書き手の個性を出せているか？

（１）ブログとメール・マガジンの属性とは？

■ブログはＰｕｌｌ型、メール・マガジンはＰｕｓｈ型です。
ブログはＷＥＢサイトなのですから、
いかにアクセスを集めるかが重要です。
一方メール・マガジンは、
読者のアドレスをいかに獲得するかが要件です。

■ブログにアクセスを集めるには、
面白い、為になる、役に立つ情報を書くことが基本で、
コンテンツに価値があれば、
その情報を必要とする人たちが固定の閲覧者となり、
アクセスが増加します。

■ブログは更新されたページを、
閲覧するためにアクセスするのですから、
主体性が読者側にあり、
書く側は自分の主張を自由意志で書いてかまわないのです。
気に入った人たちだけが読み手となるからです。

■メール・マガジンは書き上げた文章を、
決まったアドレスに向けて発信するのですから、
読者は読まされる、受け取る立場なのです。
それゆえ、面白くない、役に立たない、無駄なコンテンツでは、
購読を解除されてしまい、読者集が減ってしまいます。
読者登録を増やすには、
有益な情報提供ができないと意味がありません。

（２）ブログとメール・マガジンのコンテンツの違いとは？

■ブログは、芸能人、タレントのブログや社長ブログのように、
すでに読者（ファン）を持っているならば、
何を書いても、
その人の周辺情報を読者は求めているので良いのです。

■ブログは固定読者（ファン客）がいれば、
日常的な報告でも充分に価値がありその機能を果たすことができます。

■メルマガは、こちらから送り出す（Ｐｕｓｈ型）情報ですので、
強いメッセージ性のある、読むことが利益となる、
役に立つ情報でなければなりません。

（３）ブログに合うコンテンツとメルマガに合うコンテンツとは何か？

■ブログは、強いメッセージよりも日記的情報が合うので、
社長ブログは、ほとんどが社長日記なのです。
写真付の軽いお話でも可能です。
それゆえ、更新頻度は多いほうが良いのです。

■メール・マガジンが社長日記では、
誰も忙しい中読んでもらえません。
メルマガは、しっかりとしたメッセージであるか、
ニュース性のある役立つコンテンツが必要です。

■その為、週1回が標準的ですが、
月一回の発信でも大変有意義で役に立つ情報であれば、
精読率は高まり、発行者への信頼感を高め、
見込み客フォローや顧客フォローに有効です。

●今日の実践（Ｄ）
・ブログとメルマガの属性を理解する！
・メルマガは読者の役に立つ情報を書く！
・ブログは更新頻度を上げる！
●今日の検証（Ｃ）
・ブログとメルマガの違いを理解する？
・メルマガの情報は読者の役に立っているか？
・ブログを毎日更新しているか？

（１）ＳＥＯの要点とは？

■Ｇｏｏｇｌｅの検索エンジンに必要な、
自然検索で上位表示させる施策の要点です。
（※Ｙａｈｏｏは、Googleの検索エンジン使用のためGoogle対策のみ）
検索キーワードとタイトル・タグの整合や、
メタタグの"description"（ディスクリプション）、
"keywords"（キーワード）などを適正に書き込み、
ＴＯＰページの検索キーワードの出現率を５％に近づける施策などは、
最も基本的な対策ですので、担当者や外注者とより充分に対策すべきす。

■上記はまったく初歩的な基本事項ですので、
被リンク対策や、コンテンツの充実など多くのＳＥＯ施策については、
専門家のアドヴァイスが必ず必要です。

（２）ＬＰＯとは何か？

■ＬＰＯ（ランディング・ページ最適化：Landing Page Optimization：
ランディングページオプティマイゼーション）とは、
検索キーワードに最適なページを用意し、
表示できるようにする施策です。

■ビッグ・キーワードからＴＯＰページへの誘導だけでなく、
複合キーワードによるスモール・キーワードからの、
適切なページへの誘導施策は、コンヴァージョン（商品購入などの、
サイト上での最終成果）を高めるために重要です。

■コンヴァージョン・レート（アクセスに対するコンヴァージョンの率）を上げるこ
とは、
より有効な問い合わせや資料請求、
つまり成約に結びつく見込み客の獲得に是非必要です。

（３）ＰＰＣ広告の要点とは？

■検索キーワードの選択と、その広告コピー文です。
ＳＥＯによる、
自然検索（オーガニック検索）とＰＰＣ広告のどちらを優先すべきか？
この問題は、意味がありません。
共に有効活用し、アクセス・アップすべきだからです。

■予算には必ず制限がありますから、
ロングテールな複数のスモール・ワード（複合ワード）を多用し、
コンヴァージョン・レートを少しでも高めることが重要です。

●今日の実践（Ｄ）
・ＳＥＯ施策については専門家のアドヴァイスを受ける！
・検索キーワードに最適なページを用意し表示する！
・PPC広告を活用しコンヴァージョン・レートを高める！
●今日の検証（Ｃ）
・ＳＥＯ施策については専門家に意見を聞いているか？
・検索キーワードに最適なページを用意しているか？
・PPC広告を活用しコンヴァージョン・レートを高めているか？

【質問】

働き蜂の集団の中には必ずある一定の割合の蜂が仕事をさぼるのがでてくるという話がありますが、なぜこのような現象がおこるのでしょうか。

【答え】

怠けているというのは人間の勝手な解釈で、怠けているように見えるけど何かの役割を担っていると考える方が自然だと思います。

たぶん単純な話で人間なら当たり前に出来る事がアリやハチには出来ないんでしょうね。

その何かを埋めるために怠けているように見える役割が必要なんだと思います。

まあ、その怠けているように見える個体が何の役割を担っているのかは判らないので、想像で穴埋めしてるわけですが。

そもそも「勤労」とか「怠惰」って言うのは人間の作った概念であって人間以外の社会性生物にそういう概念を持ち込む事がそもそもズレを生んでいる気がします。

書きっぱなしだと気持ち悪いので仮説レベルの話で。

ヒトでも集団で作業する時に「仕切り」とか「段取り」などの役を担う人がいるかいないかで全然作業効率が違います。

工場なら職長、兵隊なら軍曹みたいな管理監督のイメージですね。

個々の行動を見ると彼らは働いていないように見えますが（体を動かしていないという意味で）、その役割は重要なものです。

ハチやアリでも集団の総意としてそういう役目の個体が選出されているのかもしれません。

とすれば、管理役を排除すれば自動的に次の管理役が選出されるのは当たり前なのではないでしょうか。

考えたらアリの社会って非常に単純ですよね。女王、オス、働きアリ、この３種です（一部兵隊アリもいるけど）。

しかしながら女王は集団を指揮していません。女王の役目は卵を産む事だけですし、オスは次の女王の交尾相手だし。

残る膨大な数の働きアリが自分たちの集団のために統一した行動をしようと思ったら役割分担は必須なのでしょうね。

働いていないように見えている個体の担う役割って何なのでしょう。考えると尽きませんが、楽しいですね。

（YAHOO!知恵袋からの引用）

（１）ＷＥＢサイトの役割とは？

■アクセスを集め（集客し）、
コンバージョン（問い合わせ・成約）を集めることです。
ホーム・ページは、カタログや会社案内では有りません。
集客ツールであり、見込み客フォローをする仕組みなのです。

■その為に、アクセスを集めるための施策：
ＳＥＯ（検索エンジン最適化：
Search engine optimization：サーチ・エンジン・オプティマイゼーション）、
ＬＰＯ（ランディング・ページ最適化：
Landing Page Optimization：ランディング・ページ・オプティマイゼーション）、
ＰＰＣ広告（検索ワード広告：
Pay Per Click：ペイ・パー・クリック）などの施策による、
ＳＥＭ（検索エンジンマーケティング：
Search Engine Marketing：サーチ・エンジン・マーケティング）

（２）必要なコンテンツとは？

■商材・商品・サービスの概要・紹介、会社概要・案内、
ユーザー事例、問い合わせ・申し込み、Ｑ＆Ａ等ですが、
必要なのは、充分な自社で扱う商材・商品・サービスについての情報です。

■無料小冊子などのオファーによるアドレスの取得や、
会社への理解を深めるための経営ＴＯＰからのメッセージなど、
仕組みや、より多くの情報提供が必要です。

■それらの仕組みや豊富な情報が、
閲覧者の購買への障害・障壁を取り除き、
購買意欲の高い見込み客を育てることができるのです。
その為に、徹底した情報開示が必要なのです。

（３）ＷＥＢサイト構成に必要なことは？

■ＴＯＰページは特に重要です。
その中でも、初期表示画面の領域が最重要です。
そのＷＥＢサイトを表示した時の、
初期表示領域（ノー・スクロール・ポジション）に、
そのＷＥＢサイトが伝えたい最も重要なことが、
視覚的に（ビジュアルに）捕らえられなければなりません。

■その視覚表現（ビジュアル表現）のなかに、
人物写真があり親和性の高い（フレンドリーな）デザインが重要です。
また、ユーザー事例（お客様の声）のコンテンツ化も、
閲覧者へ安心感を与えるために是非必要です。

（４）更新に重要なことは？

■なるべく簡便な更新の仕組みを使い、
ＣＭＳ（コンテンツ管理システム：
Contents Management System：コンテンツマネジメントシステム）や、
簡易ブログなどによって更新頻度を多くしたほうが、
ＳＥＯの施策としても、閲覧者にとって情報の鮮度としても有効です。

■更新は、コンテンツの追加・訂正だけでなく、
常にサイトの見直しを行い検証・改善が重要です。
情報更新の頻度は毎日の更新が理想的ですが、
最低１週間に１度の更新頻度は守るべきです。

●今日の実践（Ｄ）
・商材・商品・サービスについての情報を増やす！
・ノー・スクロール・ポジションに強い反応装置を表示する！
・更新頻度を上げる！
●今日の検証（Ｃ）
・商材・商品・サービスについての情報は充分か？
・ノー・スクロール・ポジションに訴求力があるか？
・更新頻度は高いか？

（１）ニュース・レターのコンテンツとは？

■新企画・新商品・新商材等の紹介、
社内ニュース、経営者メッセージ、
スタッフ紹介などのその時期に集められる素材を元に作成します。
内容の吟味よりも、なるべく幅広い読ませる内容が必要です。
なぜなら、読者は興味あるトピックがなければ読まないからです。

■読者の側からの目線を大切にした内容（コンテンツ）を、
集めなければなりません。
売り込みたいコンテンツは、
全体の1/４程度にとどめるべきです。
読者が楽しめる、
読者の為になる情報の提供を心がけるべきです。

（２）構成・編集はどうすべきか？

■読ませるポイントとなる記事を最初に取り上げます。
アイ・キャッチが強いニュースを最初に出して、
読んでもらえる工夫が必要です。

■数ページあるとすれば、
１ページ目はヴィジュアル（視覚的）なメッセージが良いのです。
ニュース性のある話題や、面白い内容の記事を中心に構成し、
商材・商品の紹介は最後にします。

■インパクトのある話題や、
ニュースを社内で集めることにより、
読者に会社（組織）を知ってもらえることができると良いのです。

（３）配布方法は？

■毎月発行できれば良いのですが、
年４回の季刊でもかまいません。
むしろ継続的に発行されることのほうが大切ですので、
無理のない発行期間を設定したほうが良いのです。

■送付先は、既存客リストが対象です。
より日ごろの商材・商品・サービスについての理解を深めていただくために、
或いは、会社（組織）への親しみを感じていただけると良いのです。
見込み客でもすでにアプローチ済みのお客様へは、有効です。

（４）ニュース・レターの成果・ゴールとは？

■継続的な情報発信とコミュニケーションの確保です。
顧客をフォローするために最適なツールといえます。
定期的なニュース・レターは、
特に休眠客とのコミュニケーション確保に有効です。

■会社（組織）としてのメッセージを伝えることも大切です。
営業マンとのコミュニケーションだけでない、
会社（組織）としての情報発信は、
属人的でないコミュニケーションを可能にするからです。

（５）ニュース・レターに必要な付加価値とは？

■お客さまとのコミュニケーションを補うことです。
営業マンだけでは、
全てのお客様との接点を深く持つことはできません。

■継続的なコミュニケーション・ツールとしてのニュース・レターは、
お客様との接点を深め、会社（組織）への理解を深め、
成約への信頼を築くことが目的です。

■その為には、何より継続性が大切です。
無理のない、発行期間を設定し定期的な発行にこそ価値があります。
定期的に発行することで、
お客様の安心感（信頼感）を得ることができるからです。

●今日の実践（Ｄ）
・読者の為になる情報の提供する！
・お客さまとのコミュニケーションを補う！
・ニュース・レターを定期的に発行する！
●今日の検証（Ｃ）
・読者の為になる情報の提供ができているか？
・お客さまとのコミュニケーションを補えているか？
・ニュース・レターを定期的に発行しているか？

（１）小冊子のコンテンツとは？

■ビジネス上のスキルを集めたものです。
仕事上の経験を集約したり、知識をまとめたものです。
弊社は広告業ですので、広告展開の仕方、考え方、機能、
役割などをわかりやすく解説、その仕組みの説明、実例の紹介など。

■或いは、仕事の進め方・考え方など、仕事力について、
企業理念などもコンテンツになります。
自分たちの考え方、やり方を文章化し、
まとめればどんなことでもコンテンツ化することができます。

（２）構成・編集はどうすべきか？

■本の出版ではないのですから、
堅苦しく考えずに、思いついた順番に書いたものでも充分です。
Ａ５版で５０～１００ページで程度の分量が必要です。
起承転結を考えて、順番の入れ替えなどをすれば読みやすくなります。

■プロの編集者に依頼することも可能ですが、
テキストを集め、文字校正などをしっかりやれば、
充分小冊子のコンテンツにすることができます。

（３）配布方法は？

■自社リストを活用します。
既存客リストへの配布をすれば、新たな情報提供にあります。
新規見込み客への配布は、
自社の商材・商品・サービスへの理解を深めることができます。
最も有効な活用方法は、
オファーとして提供し問い合わせを促すために使うことです。

■その小冊子のコンテンツが魅力的であれば、
そのオファーを受け取るために、住所・氏名を申し出てもらえば、
見込み客リストを増やすことができます。
ＰＤＦなどでダウンロードしてもらう時は、メール・アドレスとともに、
氏名を記載してもらったほうが、より良質なアドレスを集められます。

（４）小冊子の成果・ゴールとは？

■自社の商材・商品・サービスに対する理解を深めてもらいことです。
或いは、会社（組織）の考え方、
理念など会社自体への理解を促すことができれば、
より見込み客や顧客との距離を縮めることができるのです。

■商材・商品・サービスについてのダイレクトな情報（仕様、規格等）だけでない、
周辺情報の提供は、より深い理解を得られ、見込み客リストの獲得や、
その購買意欲の向上に効果的です。

■小冊子は、見込み客リスの獲得や、
問い合わせへの誘導、
購買意欲の向上が目的ですから、
その目的に合わせたコンテンツを用意すべきです。

（５）小冊子に必要な付加価値とは？

■会社の理念や商材・商品・サービへの理解を深めてもらうために必要な情報を、
集め、仕分けし、構成することにより、
自社への理解や商材・商品・サービスへの検討や確認、
改善を促すことができます。

■小冊子のコンテンツをまとめるには、
その文章化にあたり、改めて、自社の理念、考え方、
商材・商品・サービスへの理解を深め、
確認し検討する作業を必要とするからです。

■小冊子は、自社へのフィード・バックを行うためのきっかけとなり、
改善への糸口を見つけることができ、
社員の自社への理解を促進できるのです。

●今日の実践（Ｄ）
・小冊子のオファーで住所・氏名を集める！
・周辺情報を提供する！　
・商材・商品・サービスへの理解を深めてもらう！
●今日の検証（Ｃ）
・小冊子のオファーで住所・氏名を集めているか？
・小冊子で濃い情報提供をしているか？
・小冊子で商材・商品・サービスへの理解を促進しているか？